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课题项目三测试、案例分析、笃行致远
课时2课时（90min）
知识技能目标
（1）理解潜在客户的特征与需求，以及选择目标客户的指导思想
（2）掌握开发客户的策略
（3）能够识别出潜在客户的特征
教学目标（4）能够根据实际情况选择合适的客户
（5）能够灵活运用客户开发策略，成功开发客户
素质目标
（1）培养独立思考的能力与敏锐的观察力
（2）树立大局意识和全局观念，提升统筹管理水平
教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材
第1节课：小试牛刀（20min）→案例分析（25min）
教学设计
第2节课：笃行致远（40min）→课后作业（5min）
教学过程主要教学内容及步骤设计意图
第一节课
一、不定项选择题
1．功能需求不包括（）。
A．主导功能需求B．价值需求
C．辅助功能需求D．兼容功能需求
2．企业可以通过（）识别潜在客户的需求。
A．深度访谈法B．研究竞争对手法
C．体验中心法D．数据挖掘法通过测验，检查
学生的知识掌握
3．在选择目标客户时，企业可以参考的指导思想有（）。
小试牛刀情况，同时让学生
A．选择与企业定位一致的客户
（20min）更容易认识到自
B．选择有潜力的客户
己掌握知识的程
C．选择优势匹配的客户度
D．选择大客户
4．企业通过有吸引力的（）将目标客户开发为现实客户。
A．产品策略B．价格策略
C．分销策略D．促销策略
5．企业开发客户的策略可分为（）的开发策略。
A．营销导向B．客户导向
C．推销导向D．产品导向
二、判断题（正确的打“√”，错误的打“×”）
1．企业可以把所有的购买者都视为自己的客户。（）
2．好的包装能够吸引客户的视线，引起或加强客户的购买欲望。
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