商务谈判人员素质要求.pptVIP

阐明已方参加谈判的意愿、条件；01弄清对该的意图、条件；02找出双方的分歧或差距；03进行专业细节方面的磋商；04修改草拟的谈判文书的有关条款；05向主谈提出解决专业问题的建议；06为最后决策提供专业方面的论证。07(2)专家和专业人员分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动；为主谈人员提供财务方面的意见、建议；了解谈判对方在项目利益方面的期望值；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。掌握该项谈判项目总的财务情况；经济人员的职责国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好谈判班子的配备、管理等方面的工作。商务谈判人员1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂与武汉某制药厂协商转让技术制剂干燥设备(3万元)1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费12345上市公司年产值1.2亿元，利税3000万元案例：专利转让案例：专利转让1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂与武汉某制药厂协商转让技术制剂干燥设备(3万元)1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费年产值1.2亿元，利税3000万元上市公司谈判人员素质不同导致谈判结果的不同业务素质案例分析谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商谈判标的：中国文物出口参加人：双方都有翻译——上海籍青年谈判过程：艰苦谈判结果：以我国内部底价签约案例：文物出口谈判双方：上海某文物进出口贸易公司日本文物商谈判标的：中国文物出口参加人：双方都有翻译——上海籍青年谈判过程：艰苦谈判结果：以我国内部底价签约谈判人员政治素质案例分析案例：文物出口商务谈判人员的个体素质商务谈判人员的群体构成商务谈判人员的管理Ch2商务谈判人员一、商务谈判人员的个体素质商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题能力的大小。3241文化、技术水平和业务能力；气质、性格特征；国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况；道德情操；素质包括内容：一、商务谈判人员的个体素质谈判人员的基本观念谈判人员的基本知识谈判人员应有的能力和心理素质谈判人员的气质一、商务谈判人员的个体素质忠于职守，廉洁奉公平等互惠的观念团队精神1.谈判人员的基本观念01谈判人员作为特定组织的代表出现02肩负着维护国家利益的义务和责任(1)忠于职守，廉洁奉公存在两方面的倾向01妄自菲薄02妄自尊大03(2)平等互惠的观念集体主义和团队精神除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合团队精神收到的效果：减少暴露本方弱点的机会增强本方谈判的整体力量一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线(3)团队精神横向知识纵向知识知识结构“T”型知识结构“全能型”通晓技术、商务、法律和语言2.谈判人员的基本知识有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外法律和规则；1谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求；2价格水平及其变化趋势；3产品的技术要求和质量标准；4有关国际贸易和国际惯例知识；5国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇管理法，及有关国家税法；6各国各民族的风土人情和风俗习惯；7可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方面的知识，市场知识等8其他9横向知识丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途；01了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性；02有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；03最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判；04了解国外企业、公司的类型和不同情况；05懂得谈判的心理学和行为科学；06熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。07纵向知识01020304敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达传递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力3.谈判人员应有的能力和心理素质由古希腊著名医生希波克拉底提出人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁