以客户为中心的销售技巧.pptVIP

推销策略制定重点：建立信任的突破点选择关键人物选择取得人际信任方式的选择产品卖点的选择其它准备心理准备：恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关物品准备：标准：如需要，五秒钟内取出形象准备单击此处添加正文。情报及信息准备客户、产品、竞争对手、公司及市场预约客户练习案例1实地拜访为客户提供购买机会探测客户需求协商解决问题的条件开场提供解决问题的方法准备成交开场内容开场白：寒暄导入正题问好、姓名、公司、拜访目的时事、环境、交通、朋友介绍等单击此处添加正文。开场内容说明你想在拜访中完成或达成的事项；提出议程：壹这可让客户明白会议对他的好处，同时也帮助你将重点放在客户身上；陈述议程对于客户的价值：可以让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时间；询问是否接受：叁贰开场注意事项首先要在普通人际关系上建立良好的会谈

气氛不要立即开始介绍产品，进行推销根据客户的个人特质和关系密切程度采用

不同的寒暄内容提高观察力--“情人的眼”探测客户需求--客户需要什么01个人的需求02企业内其他人的03需求04企业的需求探测客户需求的程序探询01结论02分析03聆听04未发现需求05发现需求06问题技术--问题漏斗开放式询问01限制式询问02结论式询问03问题的五种功能吸引注意力或注意力引向谈

话的主要方向获取你所想要的信息提供信息使顾客思考结束谈话问题的两种类型开放式询问鼓励客户自由回答：添加标题一般来说，询问方式越开放，客户添加标题就会与你分享越多的信息，但可能添加标题变得缺乏重点而浪费时间；添加标题有限制式询问把客户的回答限制于添加标题“是”或“否”：添加标题限制式询问可以使讨论有重点，提添加标题高效率，但过多使用，客户会有一添加标题种被盘问的感觉，而不愿合作；添加标题探询需求的注意事项漏斗式询问，由大到小多采取开放式问题，要温和 、礼貌不是讨论问题，不能争论使客户感觉到受尊重，同时 很平等以客户为中心的销售决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要描绘目标客户以客户为中心的销售使用者：使用产品或服务的组织成员使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）使用者不容忽视发现使用者中的意见领袖描绘目标客户以客户为中心的销售辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识他们多很注重技术因素（产品具体指标）他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入描绘目标客户以客户为中心的销售描绘目标客户培养客户组织中内线帮助了解客户的真实需求了解项目进展状况，及时反馈危险信息提供方案的修改和指导意见介绍和疏通关系客户内部代言人和调节者以客户为中心的销售描绘目标客户客户组织中内线应该是客户内部的相信你及你所在的公司相信你能够满足他及其公司的需求尽量对于购买决策有影响在客户内部有良好的人际关系?亲朋好友型:对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。?师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。?利益型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。?个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。?特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。?夸口型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。?特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。以客户为中心的销售客户组织中的非内线人员描绘目标客户以客户为中心的销售注意：这些人可能都是你的信息提供者和内部帮腔者，但是他们的信息基本对你无用或由于他们太卖力以致引起别人的警惕！描绘目标客户以客户为中心的销售?内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。?尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。?支持者不是天然的，需要不断的培育关系。?支持者最好不止一个。描绘目标客户跟据客户心理的销售行为对接描绘目标客户跟据客户心理的销售行为对接事不关已型。即:销售方格中的(1.1型)强力销售型。即:销售方格中的(9.1型)顾客导向型。即:销售方格中的(