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经销商谈判技巧课程设计

一、课程目标

知识目标：

1.让学生掌握经销商谈判的基本原则和策略；

2.让学生了解经销商谈判的心理技巧，包括倾听、观察、表达等；

3.使学生了解并掌握影响经销商谈判效果的主要因素；

4.让学生掌握经销商谈判中的常见问题和应对方法。

技能目标：

1.培养学生运用所学知识进行实际经销商谈判的能力；

2.培养学生运用倾听、观察、表达等心理技巧提高谈判效果；

3.培养学生分析经销商谈判案例，提出合理解决方案的能力；

4.培养学生具备一定的团队协作和沟通表达能力。

情感态度价值观目标：

1.培养学生对经销商谈判的兴趣和热情，激发其主动学习的动力；

2.培养学生树立诚信、公平、共赢的谈判观念，遵循道德和法律原则；

3.培养学生在谈判中尊重他人，善于合作，形成良好的人际关系；

4.培养学生具备积极向上的心态，面对谈判挑战时，能保持冷静、自信。

课程性质分析：

本课程为市场营销专业选修课，旨在提高学生经销商谈判的实际操作能力，结合实际案例，使学生掌握谈判技巧。

学生特点分析：

学生为高中年级，具备一定的市场营销基础知识，思维活跃，求知欲强，喜欢实践操作。

教学要求：

1.理论联系实际，注重案例分析，提高学生的实际操作能力；

2.创设情境，激发学生兴趣，引导学生主动参与课堂讨论；

3.注重培养学生的团队协作能力和沟通表达能力。

二、教学内容

1.经销商谈判原则与策略

-谈判的基本原则：公平、诚信、共赢

-谈判策略：信息收集、目标设定、策略制定、谈判技巧

2.谈判心理技巧

-倾听技巧：关注对方需求，理解对方意图

-观察技巧：捕捉非语言信息，洞察对方心理

-表达技巧：清晰、简洁、有说服力地表达自己的观点

3.影响经销商谈判效果的因素

-谈判双方实力对比

-谈判议题的重要性

-谈判时间与地点的选择

-谈判双方的心理素质

4.经销商谈判中的常见问题及应对方法

-沟通障碍：如何有效沟通，消除误解

-对方拒绝：如何应对拒绝，寻求突破口

-价格谈判：如何进行价格谈判，达成双方满意的结果

5.教学案例分析与讨论

-分析实际经销商谈判案例，总结经验教训

-学生分组讨论，提出解决方案，提升谈判能力

教学内容安排与进度：

第一课时：经销商谈判原则与策略

第二课时：谈判心理技巧

第三课时：影响经销商谈判效果的因素

第四课时：经销商谈判中的常见问题及应对方法

第五课时：教学案例分析与讨论

教材章节及内容：

第一章：经销商谈判概述

第二章：经销商谈判策略与技巧

第三章：谈判心理与沟通

第四章：经销商谈判案例分析与实践

教学内容注重科学性和系统性，结合实际案例，使学生全面掌握经销商谈判的知识和技巧。

三、教学方法

1.讲授法：

-对经销商谈判的基本原则、策略和影响因素进行系统讲解，使学生掌握谈判的基础知识；

-结合课本内容，通过生动的语言、形象的比喻，提高学生对谈判技巧的理解；

-定期进行课堂小结，巩固学生所学知识。

2.讨论法：

-针对经销商谈判案例，组织学生进行分组讨论，培养学生分析问题、解决问题的能力；

-引导学生从不同角度思考问题，激发学生的思维活力，提高课堂互动性；

-教师点评各小组讨论成果，给予鼓励和建议，促进学生之间的相互学习。

3.案例分析法：

-选取具有代表性的经销商谈判案例，让学生深入了解实际谈判过程；

-引导学生分析案例中的成功与失败因素，提炼谈判经验和技巧；

-鼓励学生提出自己的看法和解决方案，培养创新意识和实践能力。

4.实验法：

-设计模拟经销商谈判实验，让学生在角色扮演中感受谈判过程；

-通过实验，让学生亲身实践谈判技巧，提高谈判能力；

-教师对实验过程进行指导和评价，帮助学生发现自身不足，提高谈判水平。

5.互动式教学法：

-运用提问、答问、讨论等形式，增加课堂互动，提高学生参与度；

-创设情境，让学生在互动中体验谈判技巧的应用；

-教师及时给予反馈，鼓励学生积极发言，培养学生的沟通能力。

6.线上线下相结合的教学方式：

-利用网络资源，拓展学生知识面，提高学习效率；

-通过线上讨论、答疑等方式，满足学生个性化学习需求；

-线下组织实践活动，巩固线上所学知识，提高学生实际操作能力。

多样化的教学方法旨在激发学生的学习兴趣，提高课堂参与度，培养学生主动学习的习惯。通过以上教学方法的灵活运用，使学生在掌握经销商谈判知识的同时，提高实际谈判能力。

四、教学评估

1.平时表现：

-评估学生在课堂上的参与程度，包括出勤、发言、提问等；

-观察学生在讨论、案例分析等活动中的表现，评估其团队合作和沟通能力；

-对学生在课堂外的实践活动和自主学习情况进行跟踪记录，鼓励学生积极参与。

2.作业评估：

-布置与