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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
手把手教你卖车全程话术
以下是一位销售顾问接待客户的全程记录，老师的点评很犀利啊，对比
一下，看看自己做得怎么样呢？
以下为销售顾问与客户的全程对话，S代表销售顾问，C代表客户：
S：您好！有什么能帮到你的？
C：随便看一下。（男）
点评：没有用封闭式选择问题问候顾客。比如：欢迎光临XX店，请问
您是看车、保养还是找人？
S：有没有大概想了解哪款车型？
C：了解XX车型。（女）
点评：太快进入车型了解，没有邀请客户入座，聊聊需求分析。
S：你好，这是我的名片，叫我小X就行了，XX车型就在这里了。
点评：没有马上询问客户姓名，这是典型的没有形成销售顾问的条件反
射。
C：这款多少钱？（女）
S：你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间。
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
点评：没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？
不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？是想客户准备在
这个区间里挑一台买吗？还是什么？而且没有从客户购车用途、购车关
注点开始询问。我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的，
我们不是服务员也不是营业员。
C：这款是自动还是手拨？（女）
S：这款是手拨。
点评：完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有
对客户的每句话进行认同和赞美。
S：你是看自动拨还是手拨？
C：自动。
S：自动的话，低配是11万2千八。
点评：这样的报价，只会让客户沉默，此时客户也没有什么问题可问了。
而且为什么要主动报价？
C：这款是什么配置？（女）
S：这款是1.6T的最高配，23万9千8的。
点评：这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置。
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
C：这里面好像有点小？（女）
S：后面也不算小，你可以进去感受一下。
C：好像还是有点小？（女）
S：有没有发现，它并不窄，因为它坐垫比较长。
点评：没有认同客户，没有用理性的数据进行化解客户的疑虑，直接回
答且回答和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长到底有什么好处。
C：这个后面有储物的吗？（女）
S：对。
点评：这是在介绍产品？还是应答客户？
S：要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看。
C：行行行，（催促）你帮我们算一下。（女）
点评：客户先前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实希望销售顾问
给他们介绍一下，但销售顾问只是一问一答，而且回答非常简单，从回
答中根本没让客户信任销售顾问，产品也没打动客户，可以说客户进门
对这款车是什么印象，出门还是什么印象。顾客只有急切地让销售顾问
算价。此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急切地知道这款
车的价格是不是在自己的预算之内。
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
我们做销售都知道，当客户对价值没有认可的时候，谈价时客户会一再
和心里对这款车的形象去匹配、去比较，如果找不到什么亮点的话，或
者说自己不能说服自己这款很棒，自己非常喜欢这款车，那么在谈价的
时候，我们是出于被动。
S：然后，我们这里有红茶、雪碧、可乐，你们想喝点什么？
C：雪碧。（女）
S：好，那你先坐一
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