商务谈判(3-4程序篇-探询与准备).pptVIP

3.3探询的原则探询标的的特点市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂……3.3探询的原则（二）探询的部署探询的部署的周密程度是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以及探询中的语气及内容分量的掌握上。3.3探询的原则结果的预测探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。探询的最坏结果是无人响应。若预测到对方可能的反应，就可及时调整探询的手段和方式，保证探询有较好的结果。3.3探询的原则回旋性是指标的条件的机动性。该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。探询的原则顺向回旋指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、从易到难地设计探询条件的做法。逆向回旋指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从难到易地设计探询条件的做法。3.3探询的原则三、亲和性探询的亲和性指探询具有激发交易双方相互接近的意愿的吸引力。3.3探询的原则尽可能挖掘或创造与探询标的的相关的背景条件，会增加探询的亲和力。善于运用背景03不论标的条件如何回旋，它的条件应适合探询对象。标的条件设计合适02正确：指针对标的的特性、交易时机和探询对象，使用的探询方式和手段合适。正确选择探寻手段和方式013.3探询的原则策略性由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必须讲究策略。即探询时要采取一定人为措施既保护己方秘密，又促进探询成功。3.3探询的原则（三）曲直交互探询策略还表现在方法上，它要求探询方式曲直交互。（一）冷热有度探询策略首先表现在态度上，它要求探询者冷热有度。探询的手法、探询的用语和探询次数。（二）虚实结合探寻策略也表现在交易条件上，它要求虚实结合。思考题思考题1商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？2从处理哪些关系的能力可反映中间人的能力？3应该从哪几点上管理中间人？4探询应遵循哪几个原则？第四章：准备程序篇4.1准备的内容商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容：知己知彼、知头知尾、通过预审。知己知彼知己知彼即应了解己方和对方的交易相关的所有情况。人。了解对手的个人情况。事。对谈判标的的深入了解，从技术上进一步了解对手，了解自己。背景条件。包括政治背景、经济背景、双方在交易中所处的地位。4.1准备的内容知头知尾指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。通常应包括三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。4.1准备的内容讨论并解决双方有争议的问题。批准已达成的协议草案。双方达成原则性协议。谋求一致。发现双方获得共同利益的条件和双方合作求得一致的可能性。检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。双方达成某一具体协议。对需要解决的问题进行论证。摸底。了解对方的出发点和追求的利益是什么。确定谈判目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。4.1准备的内容确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。起始点。起始点是个开局阶段。谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。展开过程。对谈判的各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。结束点。对结束条件及结束方式的设定。4.1准备的内容谈判时间。时间安排即确定谈判在什么时间举行，多长时间，各个阶段时间如何分配，议题出现的时间顺序等。4.1准备的内容谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排的很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排的很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。CompanyLogoLOGOLOGOCompanyLogo普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)教学PPT

制作人：张必风程序篇商务谈判程序第三章探询

第四章准备

第五章谈判

第六章小结

第七章再谈判

第八章终结

第九章重建谈判商务