商务谈判(5 程序篇-谈判).pptVIP

LOGO第5章谈判谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：电话磋商书面磋商面对面磋商5.1书面磋商一、磋商程序确认讨价还价妥协1、“对××，我理解为××，请确认”2、“××是什么意思，请解释”3、“以上×条意思，望复”4、“××问题请参见××”5、“关于××问题，确认如下……”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1火候2方式3基础4格式磋商原则5.1书面磋商文字审核首先，自己应反复核对；其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量5.2电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序

（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。1其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。2然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。3最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。4通话5.2电话磋商选择适当准备完善口说有凭磋商的组织通话内容背景信息人证物证书证5.2电话磋商5.3面对面磋商报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协面对面磋商程序六个步骤：5.3.1报价条件的解释5.3.1报价条件的解释（二）价格解释5.工程设计费5.3.1报价条件的解释(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用。5.3.1报价条件的解释印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让卖方知错让卖方端正谈判态度买方评论报价条件的技巧2.评论的手法1.评论的目的5.3.2报价条件的评论买方对报价作评论的原则攻防兼顾2.进攻有序3.穷追不舍曲直交互5.随播随收卖方在报价条件评论阶段的作为明确该阶段谈判目标了解买方底细激发买方谈判热情实现目标的手法防守手法：理解、说明、研究。进攻手法：反问与反驳5.3.2报价条件的评论5.3.3讨价讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。5.3.3讨价5.3.4还价还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。5.3.4还价5.3.5讨价还价LOGO