医药代表销售技巧培训.ppt

医院现有品种销售状况医院潜力的考虑方面（I）*相关品种月销量（盒数/金额）01我司产品月销量占总销量百分比（金额）04我司产品月销量（盒数/金额）02我司产品月销量占总销量百分比（盒数）03医院潜力的考虑方面（II）*医院平均日就诊人数总人数相关病患者人数医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数目标科室的选择*1A/B级医院C级医院/社区医院专科医院选定目标医院每日就诊人数X相关病患者人数Y相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X选择目标科室2目标科室潜力的考虑方面*处方医生的人数（主任/副主任/主治/住院/进修）目前使用的品种各品种的月销量我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例12345目标医生的选择*普遍撒网，重点捕鱼逐科开发，逐步深入目标分级，管理分级A级-杀手级B级-骨干级C级-待培养级D级-没有入围客户漏斗-目标医生锁定计划*篮外空心可能入篮入围50%最有希望75%达点得分100%01暂缓01流失01目标医生专业销售流程（I）*接触如何与客户建立良好的第一印象如何打开僵局，营造气氛如何感情投入,建立信任如何切入正题，陈述来意客户形态分析与沟通风格确认准客户了解客户目前情形与环境了解竞争对手的情形与环境客户是否认同本公司产品利益或服务目标医生专业销售流程（II）*侦测客户需求如何提问（由目前用药状态到处方习惯------）开放式问题与封闭式问题的转换时机连续发问的技巧，探询客户的真正需求提案建立信任，掌握客户需求焦点公司产品/服务的FAB+适当的“利益”恰当的时机，恰当的切入点志在必得的信心处理客户的质疑与异议成交目标医生专业销售流程（III）*如何锁定成交的业务往来信息如何防止竞争对手的干预如何达到双赢的结果成交时的交易条件与执行监督确定后续执行计划0102030405目标医生的筛选篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%接触确认准客户你的目标医生的情形和环境适当的时间同业竞争者侦测试探沟通需求医生的反映期待问题解决提案协商准备成交已同意执行提案*暂缓流失定期—周后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的伙伴保持记录与资料目标医生的逐步确认篮外空心可能入篮20%入围50%最有希望75%达点得分100%对此类医生在一个月内作2-3次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访对此类医生在一个月内作4-6次拜访提出业务目标，每周2次拜访针对需求作密切联系与回应不断确认落实每天处方量，培养发展*暂缓流失列入追踪客户挡案，与今后再联系保持记录与资料，偶尔追踪，注意观察竞争对手医生开发的相互往来机会比例认知*如何有效达成业绩目标*有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月的指标销售渠道是否畅通后续追踪的方法是否有效客户挡案系统的管理是否有效客户漏斗-目标客户锁定*客户漏斗-目标医生锁定*盒数客户漏斗-星级医院培养*盒数一般情况下与医生的联系分以下三个阶段目标医生发展三阶段*协商阶段。尝试阶段。合作阶段。面对协商阶段的医生*目标：与医生建立协议区。与所有讨价还价的方式一样。最高目标合适目标最低目标最高接受合适最差情况协议区双方都需要一些调整*关注观点一致的细节并不断巩固。避免重复讨论已达成共识的环节。03在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。04医生不接受是正常的。05确认自己了解医生还不够清楚的环节。06关注还有哪些方面可能达成共识。0102*医药代表

销售技巧高级培训练习：特性与利益点*我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是------另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处特性与利益点*带来什么？特点和性能产品或服务名称Don’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemosto