农资经销商的开发.pptVIP

01III类经销商特点：03合作策略：可“长期持有”，要求明确，支持具体，鼓励专销、主推，加大支持，与主要领导深交，让其感觉重视。04IV类经销商的特点：传统保守，个体老板，发展有限02“小池中的大鱼”，网络有限，区域优势明显，网络经营强，品种品牌较单一，下游客户口碑好，勤劳。05合作策略：适度增加经销商或鼓励周边强势经销商辐射。2管控原则3理念宣导，市场提升，利益吸引1农资经销商的管控5勤于沟通，顾问指导，综合服务4业务协助，政策倾斜，资源共享五、农资经销商的开发注意与老板、操盘手、业务员和后台人员沟通，牵引其理念；培训经销商员工。资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客情；正视冲突，化解危机。如何有效影响经销商了解其运作方式，有机融合、造势，引导转型。对核心经销商定期培训和考核及时处理渠道冲突和价格混乱问题。原则：预防为主，处罚为辅；综合治理，宣导为先；刚柔相济，内方外圆。010203040506农资经销商的开发与管控STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等先进的运营模式。品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品牌和服务品牌。传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏，难以保证企业可持续发展。一、农资经销商的困境21缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力量分散。厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高，没有强势的品牌厂家作后盾。市场营销模式落后、混乱，“等、靠、要”心态严重。没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。43一、农资经销商的困境重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升企业核心竞争力。例如：切入农资零售领域，赚取零售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者；重组联合、强强联手。01农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业，做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力，引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。02二、农资经销商的发展思路。二、农资经销商的发展思路。建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根。国发引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是市场竞争的必然选择。二、农资经销商的发展思路。培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售的根据地，切忌四处出击，跑马圈地，提高单个销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以利润为中心，避免有规模而无利润的现象。二、农资经销商的发展思路。打造农化服务的品牌，提升综合服务水平。随着土地集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售商提供物质、信息服务、管理培训，为农民提供农产品购销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商，零售商将逐渐减少，甚至淘汰。致力于大营销的打造，集中人、财、物，借助专业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模式，如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。农资经销商的发展思路。厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式01现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己，主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充，做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你，不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一体、合作共赢的关键如下：02二、农资经销商的发展思路。厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推广，服务客户与具体业务，以