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消费者行为学课后习题答案--第1页

1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。

（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵

重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。

（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）

（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）

（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）

2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？

相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。

（1）影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人

的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。

这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。

（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策

的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变

化。

3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？

（1）消费者对风险的预期

（2）消费者对产品货服务的认识

（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度

（4）情景因素也会影响产品因素的收集

4.举例说明多因素关联的决策原则

多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可

接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。

比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再

50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符

合的就排除。

5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？

（1）先前的经验

（2）对负面结果的风险的预知

（3）消费者的个人特征

（4）产品特征

（5）环境因素

6.什么是购买后失调？影响的因素有哪些？

消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状

况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后

失调。

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影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距

（2）差距对个人的重要性

（3）差距能够修正的程度

（4）购买的费用。

1.知觉的特性有哪些？

（1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）

（2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速

度）

（3）知觉的整体性

（4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）

2.举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。

（1）百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销

售

（2）汰渍洗衣粉全面调整价格，促销

（3）某商品的价格由原本的10元改为9.98元

3.什么是错觉？举两个实例来说明错觉在营销中的应用。

错觉是外界事物不正确的知觉（包括图形错觉、时间错觉、其他错觉）

①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约

成本，增加了销量

②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商

品几率

重量轻的食品如膨化食品，的外包装采用浓重的色彩，给人分量足的感

觉

4.简述刺激物的展露与营销策略

刺激物的展露是指刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有

机会被激活。

刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为购买的前提。企业营销

人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。

（1）要尽可能的主动展露刺激物

（2）扩大消费者被动接触刺激物的机会

（3）防止过度展露

5.人们常在哪些情况下会感知到风险？

（1）经验缺乏时

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（2）信息不充分时

（3）目标不明确时

（4）存在相关群