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角色认知第三篇商业银行营销战术篇

*一、媒体广告广播；电视时段，产品广告；招牌广告（广告牌、地铁）；合作广告；印刷品。（报纸、杂志、贸易和专业杂志、社论式广告、黄页、专业目录和贸易书籍）。媒体关系；重大事件；公开讲话；署名文章和专栏文章。二、公共关系三、赞助与活动营销现行活动的赞助（体育、文化、教育活动）；活动营销（例如通过捐献部分销售收入、提供物品或服务，与慈善组织合作，或者赞助和宣传相关活动）；与赞助相关的“运作”活动，包括竞赛、免费样品和特别活动。四、互联网标题广告；关键词广告；客户网站；批发商网站；局域网；得到许可的电子邮件活动。五、人员销售潜在客户活动；个性化信函和电话呼叫；定制的建议；讲演陈述/销售资料；销售培训；销售比赛。六、贸易展览会和研讨会在贸易展览会和行业活动中展销；为预期客户和现有客户举行研讨会；集体活动，例如专题小组讨论、座谈会和圆桌会议。*第四篇商业银行营销管理篇角色认知一、客户关系管理银行通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并且提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本。客户关系管理的定义包括客户吸纳、客户保留、交叉销售、提升销售、渠道效率、客户体验、客户赢回、客户服务、现场服务支持、品牌管理。PART1客户关系管理的原则单击此处添加小标题满足客户需求的原则单击此处添加小标题获得政策支持的原则单击此处添加小标题全行实施的原则单击此处添加小标题应用先进技术的原则单击此处添加小标题确保沟通渠道畅通的原则单击此处添加小标题分类实施的原则宗旨：“赢得并保留客户”客户关系管理新理念的特征客户关系新旧理念的比较宽、远、深宽度发展：获取新客户、赢回流失客户远度发展：客户忠诚、客户挽留深度发展：交叉销售客户关系管理的目标客户关系管理策略重视数据库营销发展客户体验方式简介几种客户关系管理方法数据库营销数据挖掘也称数据库中的知识发现，是从大量原始数据中挖掘出隐含的、有用的、尚未发现的信息和知识，是解决日前“数据爆炸，信息贫乏”的一种有效方法。数据挖掘在判断客户生命周期的更高阶段并采取相应的措施来获取最大的利益这个过程中发挥着十分关键的作用。*第二篇商业银行营销战略篇角色认知*一、银行STP战略STP战略目标市场战略,即选定与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标,然后采取相应的营销手段,打入或占领这个市场。这就是现代战略营销的核心——STP营销（战略）或称目标市场营销市场细分（segmenting）选择目标市场（targeting）市场定位（positioning）光大银行“全程通，通全程”第一阶段，2000年以前为起步阶段，汽车贷款主要服务于公司客户；第二阶段，2001年到2003年上半年，私人购车渐成主流，带动个人汽车贷款业务迅速增长，保险公司也积极推出车贷履约险种。至2003年底，国内汽车贷款总规模猛增至2000亿元；第三阶段，2003年下半年到2004年7月，由于个人信用体系的不健全，特别是缺乏完备的个人资信系统，以及车价下跌等因素，汽车贷款风险浮出水面。商业银行汽车贷款规模急剧萎缩，汽车金融进入“速冷”阶段；第四阶段，从2004年8月至今，国家开始批准专业的汽车金融公司进入国内市场，多种汽车金融服务机构开始同台竞技。2004年8月，经国家有关部门的批准，由通用汽车金融服务公司和上海汽车集团财务有限责任公司共同组建的上汽通用汽车金融有限责任公司开业，该公司成为中国内地第一家获准开业的汽车金融公司。从汽车金融业的发展看，国内汽车金融业大致经历了四个阶段。光大银行“全程通，通全程”2009年中国的汽车产业保持快速发展，汽车金融业务再度引起中国银行业高度关注，建行、工行、招行、光大等中资银行通过产品创新，提升产品服务质量，纷纷抢滩国内汽车金融市场。另外，大众、丰田、福特等在内的汽车金融公司也纷纷加速进入中国市场。在此环境影响下，中国光大银行“全程通，通全程”获得全面发展，成为业界的领先者。*大量营销阶段(MassMarketing)早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。产品差异化营销阶段（ProductDifferentiatedMarketing）在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念