销售成交的诡异秘诀【人情做透四招】.docxVIP

人情做透四招〔含麦凯66〕+艾维做事法

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《老业务员笔记－我把一切告诉你》坐着万里依然，雨哥答疑群友

答疑活动

716群群友实际问题〔解决+讨论〕活动

一、 收集问题：

1、 群管理私聊群友，收集群友的问题。〔群友稍安勿躁，会有指定群管理员加你好友收集你的问题〕

2、 管理员整理好〔word文件〕发到小群主-维维。

备注：先到先得，越早发问题，越快得到解答！

答疑活动今天启动

哥几个奔波相告！

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请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！

做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：

1、找不到客户群？

2、见不到客户的面？

3、见面不知道说什么？

4、搞不定“客情关系”？

5、客户已有固定供给商？

6、产品价格高无竞争力？

7、客户无需求？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价？

问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供给商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有时机搞定。

客户没有需求？我们可以创造需求！

产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？

客户已有固定供给商？

为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。

人情做透四招〔含麦凯66〕

第一招、麦凯66+写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司，效劳于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯那么是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点专制，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着疑心和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

一、客户

1客户姓名_____性别_____昵称_____第一次给客户打时间______第一次〔见面时间______见面地址______客户的精神状态_______客户衣服款式_______鞋_____帽子_______腰带______带什么手表______手镯______项链_______戒指______耳环______拿什么牌子型号________手包或挎包________用什么口红________，什么味道的香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________头饰________，是否打啫喱水________〕客户健康状况_________办公室摆设________谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________开单纪念日给客户发礼物及贺卡

2职称________________

3客户公司名称_____地址_______是否有公车______车牌车号______是否有商业保险________

4客户公司________私人_________住宅_________

5出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______

6身高__________体重________身体五官特征__________〔如秃头、关节炎、严重背部问题等〕____________照片________

二、教育背景

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