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引导客户4步曲01观念改变挖掘痛苦案例证明给出方案(介绍产品)02特点——指产品本身具备的物理特性;优点——指产品或服务可以帮助顾客做什么;利益——客户提出的某种需求,正是产品本身的优点可以满足的。FAB:特点——优点——利益4、介绍产品的FAB法则谁不希望猪群吃的更少,长的更多呢/拉稀05所以明显的提升了饲料的消化率,吸收率03我们得利斯集团同路饲料01带给您(客户)的好处就是饲料的转化率提高了,料肉比降低了,使生产更划算;同时消化率的提高又自然降低了腹泻的发生04因为在工艺上采用了二次调质二次熟化和国际领先的后喷涂技术,延长了饲料的熟化时间,02FAB介绍塑造同路饲料产品价值塑造产品价值的“三板斧”塑造公司价值塑造产品价值塑造自我价值三板斧卖价值而不是价格什么是价值:帮助客户解决问题什么是价格:产品的成本+毛利观念:价格不能帮助到客户价值才能帮助到客户怎样理解我们的产品?服务产品的附加利益包装产品的一般形体信商核心产品的核心贷标利益样式售后保证1,产品的核心利益由产品的功能来实现 2,产品的功能包括物质功能和心理功能3,产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争销售产品中应满足顾客需要的价值,而不是产品或价格价值的体现:1.钱的差别:价格、费率、费用,或购买刺激(折扣)2.便利条件:位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务3.个人关心:经常接触、询问、关系处理4.资料及信息:是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训5.服务质量:速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情6.保护:保险、安全、保修或个人秘密7.感情满足:尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境8.产品选择:全系列产品,易得到相关产品,为特殊顾客制作特殊产品9.决策过程:易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性10.顾客支持:培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务11.合同条款:付款计划、产品最低起订数量12.技术优势:系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修13.财务影响:省钱、提高效率、现金控制扩大产品带来的快乐与避免的痛苦用正面积极的语言进行产品塑造用数据、人物、时间、事实、讲故事。强调其中一二,有针对性塑造产品价值的8个方法精通自家产品(同路饲料卖点)精通竞争对手的产品及公司(绿赛、安佑)精通行业配合客户的需求及价值观来“塑造”产品先塑造产品带给顾客的最大好处如何做产品的比较四、如何做产品的比较1、不贬低对手的产品:贬低对手产品可能要贬低顾客客户会觉得你不可信顾客会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好2、列出三大优势与三大不足做客观公平的对比3、自己产品的“独特成份”:比如专利、同路工艺历史等4、突出并强调产品的“独特成份”的重
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