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企业营销人员培训教材典范

工业品工作人员教育训练教材

。工业品营业人员寻找客户方法

(一)请旧客户介绍。

(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。

(三)电话簿。

(四)专业杂志。例:企业名录

(五)工业区。

(六)某些行业会聚在一起。

(七)各县市出版的工厂名录。

(八)各同业公会出版的会员名录。

(九)报纸的征人广告。

(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。

。润豪化工公司业务员教育训练教材

(一)双面胶带

1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户

3.本公司的竞争对手

进口品的主要供应商除本公司外,另有:

(1)EM

(2)TOYO

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(3)NITTO

(4)SONY

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:

(1)双面胶带使用在什么地方?

(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?

(3)使用哪些规格尽寸?

(4)贵公司平均月用量多少?

(5)有无接着上的问题?

(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?

(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?

(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?

(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?

5.要求新客户测试之注意事项

(1)尽量按标准规格样品测试。

(2)面见测试部人员。

(3)要求过目或影印一份最后测试结果。

(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。

6.报价

(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍

坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。

(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷

(3)任何宽度均可裁切供应。

7.交货方式

(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。

(2)无库存者:下订单后45天交货。

8.双面胶带在市场常发生的问题及解答

(1)客户问:你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?

答:□询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。

□粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。

□双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。

□询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。

□告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。

(2)客户问:这批效果比上批差?答:□实地了解真伪。

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□询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。

1接着看材质是否有改变。

2存放日期、方法或地方有无不当。

(3)客户问:你们的价格比别家贵?

答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我

们卖给贵公司的价格一定合理。

(4)客户问:进口品应该也没这么贵!

答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。

(5)客户问:你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?

答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。

(6)客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?

答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。

(二)环氧树脂接着剂1.产品知识

内容大纲:

(1)化学结构

(2)性质与用途

1接着力

2凝集力

3固型

□低收缩率

□低延伸性

□耐湿气耐溶剂性

□可加以调整

□范围的温度耐性

(1)缺点

1毒性

2适用期短

3价格稍贵

(1)用途分布

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℃土木39.2%℃建筑16.4%℃电机12.6%℃木工8.3%℃纤维6.0%℃合板5.3%℃制鞋5.2%℃运输4.0%℃其他3.0%

2.施工说明书(略)

3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:

(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?

(2)用在什么性质的接着?

(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?

(4)请教您贵公司的操作方式?

(5)贵公司平均月需量多少?

(6)请教您贵公司目前有无