商务谈判与礼仪.pptVIP

做好对手强硬的心理准备（以84年秦皇岛建立合资化工厂一事为例）01做好进行‘马拉松’式谈判的心理准备02做好商务谈判破裂的心理准备（案例接上）031.2.1你的心理准备商务谈判如同外交谈判一样，安排议程是掌握主动的一个机会。能够控制谈判议程，就意味着掌握了谈什么，不谈什么，什么是重点谈判的内容……01确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面（案例）02确定商务谈判的程序确定谈判适用的人才确定谈判班子的构成原则构成谈判班子的基本原则包括实力原则和进度原则实力原则：指谈判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方的抗衡能力。谈判班子的实力雄厚与否，体现在以下三个方面：业务实力、社会地位、工作效率A：安排谈判人员谈判地点及人员的安排进度原则：任何谈判都有时限，不管这个时间限制是由己方、对方或第三方制定，还是由交易本身的性质决定。谈判班子必须在这个时间限制里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时从人力和决策两个方面满足时限要求（3）确定谈判班子内部成员的分工与配合明确主谈人、辅谈人，及其位置、责任与配合关系B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排在注重谈判房间布置的同时，要选择适当的谈判桌。通常有以下几种谈判桌供选择：A方形谈判桌C椭圆形谈判桌B圆形谈判桌D不设谈判桌01谈判目标体现着参加谈判的基本目的。整个谈判活动都必须紧密围绕着这个具体目标进行，都要为实现这个目标服务。谈判的具体目标可分为四个层次：1谈判目标的确定02最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（1）最高目标03实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（2）实际需求目标1.2.4确立谈判目标可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。可接受目标1最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件。需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。最低目标2以上四种目标之间的关系最高目标实际需求目标≥可接受目标≥最低目标实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件做出的“预算”。而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求经济目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性事先准备好可替代方案，有利于打破谈判僵局，最终达成协议。准备替代方案可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。可利用资源的一种是：最大程度地对所掌握信息资源的利用。你的准备替代方案及可利用资源*********************国际商务谈判与商务礼仪

主讲：李爱君

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浙江万里学院商学院国际商务系浙江万里学院本学期课程安排：共16次课程1谈判准备2谈判引论3谈判要素分析方法4谈判风格5谈判对手类型6谈判原则一7谈判原则二8互利谈判9感情运用10讨价还价技巧11谈判常用策略一12谈判常用策略二13-15案例，视频，讨论教学16复习成绩评估方式：平时40%期末60%石永恒.商务谈判实务与案例(BusinessNegotiation:PracticeandCases)石永恒.商务谈判精华潘肖珏.商务谈判与沟通技巧教材及参考文献复杂或简单的谈判过程一般分成几个部分：准备阶段求同阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段谈判过程知己知彼，百战不殆-------简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼第一讲：商务谈判前的准备（P22-42）1.1了解和分析对手（P25-28）知彼－－对手的需求和利益，对手的目标，对手的对象转换点，对手的决策者及可能采取的策略