顾问式销售(内训版）.ppt

《顾问式销售》;我们对销售的误区;神圣的销售;如何卖电脑（现场练习）;顾客做决策的8大循环;顾客;1、满足阶段;2、认知阶段;3、决定阶段;3、决定阶段;4、衡量标准阶段;5、明确定义阶段;5、明确定义阶段;6、寻找阶段;7、选择阶段;8、重新考虑阶段;顾客;为什么业务员训练会失败;业务员训练会失败;你对销售员的定义;销售的定义;你处在决定循环的哪个阶段？;你处在决定循环的哪个阶段？;;我要开发79%啃不动的顾客;停止被动销售;沟通;不会问问题与讲述的区别;询问技巧;顾客说的越多，他就会喜欢和他说话的人！;顾客;背景探索

还有其它问题吗？;背景探测

还有其它问题吗？;;顾问销售的8大步骤;1

顾客=满足阶段；顾问=研究阶段;只要严格执行研究阶段，这个阶段就提供一个难得的机会，让你去认识、研究顾客的世界。

人是向人卖东西的。人们只喜欢他喜欢的人。

;先找决策人;研究阶段;步骤一：背景探测;步骤二：还有其它问题吗？;多少问题才会让顾客行动;练习：研究阶段

——人脉差的王经理;研究阶段的原则;背景探索

还有其它问题吗？;2

顾客=认知阶段；顾问=分析阶段;;分析阶段;警惕陷阱;步骤一：确认调查方向;太早对问题做出结论后顾客的反应;练习：确认调查方向

——人脉差的王经理;步骤二：形成问题;;如果他们哭泣，他们就一定会买;练习：形成问题

——人脉差的王经理;分析阶段形成问题3原则;步骤三：扩大问题;避免逻辑上的跳跃;“形成问题”是设计让顾客一步步发现问题。

“扩大问题”则是设计让顾客仔细考虑问题可能产生全面性的结果。

;符合逻辑的销售;影响问题的神奇用词;我宁可帮助顾客躲掉一场灾难，也不要帮助他们收拾残局。;要改变一个人的行为，告诉他后果（痛苦）比告诉他价值（快乐）更有影响力。

;练习：影响问题

——人脉差的王经理;分析阶段扩大问题的4项原则;再次注意;三思而行;要问顾客多少探查问题才够呢？;一个人即使和你想法相同，但他还是会违背他的意志。;一次只解决一个问题;*;背景探索

还有其它问题吗？;3

顾客=决定阶段；顾问=确认阶段;确认阶段;步骤一：测试理解程度;步骤一：测试理???程度;顾问：好了，我想我已经了解你在这方面关切的事，截至目前为止，就你告诉我的情况，你似乎并不满意现在的服务。这产品有点复杂，而说明书好像也很简单，没有给你提供帮助。

——对顾客经历的回顾

缩短句子，几秒内说完。;步骤二：还有其它要注意的事吗？;步骤三：承诺改变;这个问题绝对不能错过。如果顾客给予正面的回答，这时你才取得可以继续前进的许可。销售过程中最困难，最具有挑战的一刻就是在你面前了，销售过程也准备继续向前迈进。

如果顾客的答复是负面的，那么我就要告诉顾客一些坏消息。在完全了解顾客拒绝改变的原因后，你就有机会重新在回到分析阶段。（你并没有介绍产品，只是站在顾客的角度帮助他分析问题，所以你并没有吧自己的路堵死）

所幸，顾客不会把它看作是走回头路。记得，你在这个确认阶段停留不到一分钟，从这儿回头，持续问题探测，并不会显得愚蠢。

真正愚蠢的也许是你通过了决定阶段，但是最后你还是被顾客拒绝了。那时顾客会意识到你往回走的动作。我就曾经亲耳听到顾客沮丧的说：“我们不是刚谈到这个事吗”;你可以在此自己检查自己的工作。

我并不能猜出别人的心思。我只是很确定如果是在探测问题这方面做的够好，顾客就会改变。现在就是我验收成果的机会。

;成功;失败;最后的建议;练习——人脉差的王经理;确认阶段的4项原则;背景探索

还有其它问题吗？;4

顾客=衡量标准阶段；顾问=需求阶段;需求阶段;步骤一：详列并确认需求;不要用“命令”;问题不要“开”的太大;正确示范;步骤二：还有其它需求吗？;如果这时还有他的需求从顾客口中崩出来，你也不必过于惊讶，毕竟这是顾客的需求清单，不是你的清单，你就把顾客其他的需求直接写入清单里面吧！

换言之，你要意识到可能会有问题在这个时候出现。

;无法满足顾客的需求;单单这个理由，就可以使我在这个阶段持续核对顾客需求。由于迫使自己继续问这个问题，并对可能出现的影响采取行动。

我得到这个步骤中很有价值的一个教训：即使是这个步骤中最坏的情况，事实上都是好处。因为顾客可能在现在、稍后当你真正开始提供解决方案时，提出他的需求。如果让我选择，我宁可现在选择面对。

;;可是当我问：“你还有其他需求吗”这个小问题时，并没有车子（或解决方法）展示在顾客面前，所以当我问你有多喜欢浅色内饰，并试着告诉你深色内饰的好处时，我的意图只在更了解你的需求。

有时我可以将这种需求重新命名；有时我可以将他放入问题的探索中；有时我可以停止努力把它视为拒绝；有时可以试着先不理会，稍后再来面对问题。

这阶段的下个步骤将帮助我逃出这个困境。如果我现在解决问题，将会比稍后面对有更大的机