售前顾问-工作体会与分享.ppt

正式开始售前演示前的准备熟悉环境回顾主题熟悉演讲材料查看人员变化确认交流时间确认交流内容和方式深呼吸。。。注意售前演示流程及控制场面控制专注开场白主体呈现沟通交流结束语听众认识提升你的售前演示质量控制时间幽默激情注意在售前演示的总结中提升演示质量注意时间和节奏的控制场面控制学会处理干扰和例外情况吸引和保持听众注意力注意控制紧张情绪售前演示控制场面几点注意售前语言是控制场面的重要手段语言表达的四项基本要素能听懂有说服力有生动性有配合重要观点鲜明专业/通俗结合与演讲稿配合有理论有模型表达方式比喻例证小故事表情外观站姿手势眼神移动售前演示中需要注意表达的信息特色效益功能优点提高、增加：满意度、效率、速度、质量降低、减少：成本、损失、风险、压力达成、满足：信息安全、信息完整性保持、提升：客户满意度、竞争力语速(快、慢)语调(抑扬顿挫)停顿(留下思考时间)重音(突出重点)目标：能够清晰的表达你所希望表达的信息售前语言表达的几点注意如何把控售前交流控制交流回答前再思考下你的答案最好在开场时宣布提问规则没必要重复问题，除非你有充分的理由对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答不要回答问题外的问题对所有的人回答问题，而不是提问者售前交流问答准备需回答的内容需提问的内容陷阱类提问能力类提问信息类提问暗示问题困难问题现状问题点拨类提问价值问题识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感在售前交流中积极展现你的实力你懂你行你值得信赖你替客户考虑了实力客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？寻求认同感我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施项目如何做成功从客户角度阐述本项目的关键成功因素深入交流需求探讨行业发展趋势借鉴成功案例经验可行性解决方案售前交流的一些注意细节问：用户有抵触态度怎么办？01答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利02问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？03答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答04问：用户问了一个无关的问题怎么办？05答：回答这个问题06问：如果问题充满敌意怎么办？07答：专业地回答他08问：提问者不重要怎么办？09答：回答他的问题10售前交流的一些注意细节（二）问：如果用户问了一连串的问题怎么办？1答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流2问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？3答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答4问：用户问项目效益如何怎么办？5答：提供可以类比的案例6问：用户不理解我们的术语怎么办？7答：想一个好比方8问：用户要求看操作怎么办？9答：打开一个经典界面，然后讲解10如何做好解决方案？注意选择提供解决方案的最佳时机01没有素材02没有时间03没有体系04没有个性05M106M207M408M309售前不要轻易的提供解决方案提供解决方案的时机参考售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对展品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户指定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力、技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户指定招标书要充分说明公司各个方面的综合实力提供建立战略合作关系建议售前顾问—工作体会与分享作者：丰之品味目录售前顾问实力的提升1售前顾问参与的工作2售前顾问能力的展示3售前工作的总结4如何成为好的售前顾问？售前顾问是一项非常具有挑战的职业！方法03能力02知识01定位你的售前角色类型销售意识强市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前低高专业程度知识型售前弱专家型售前结构化你的知