经典房产经纪人带看技巧课件.pptVIP

12131415161718192021222324252626A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源）27272828一、比较法带看交锋时刻李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。2929我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和平里的环境，我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他”客户看了一下房子。房子的情况：一套是75平米5楼的房子，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱。我很高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，他表示要看一下房子。3030为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。我先带客户看了5楼75平米装修的很简单的房子。以次来衬托6楼86.4的房子。以便客户能一下就相中这套房子。看房的路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子的装修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9号。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。房子的装修客户很喜欢。这套房子和75平米的房子有鲜明的对比。客户马上要定这套房子。我很高兴。现在只剩下房价问题了。在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。31315月15日，有一个客户来我们店说要买房，当时我没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾，我分析出此客户为一级客户，当时就给他推荐了公司的独家房源，因为从我对客户的描述他儿子来分析，这套政治房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他，但是房价较高，客户让我在给他介绍几套，我当时就说我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看，客户说我现在就有时间，当时我考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给他儿子推的时候更加容易，在路上我们就和他聊天，给他做工作说儿子这么大了也该买房子了，而且房价一天比一天高，32333435363637373839202X/8/6中宇慧通-西北区-培训资料194.如何讲解房子C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。D要有适当的提问，了解客户的感觉。带看中-看202X/8/6中宇慧通-西北区-培训资料205.防止跳单看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。带看中-看202X/8/6中宇慧通-西北区-培训资料21带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣房屋光线要充足，光线不足要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见……202X/8/6中宇慧通-西北区-培训资料22根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。如果客户有意向，立刻拉回店谈。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点带看后工作202X/8/6中宇慧通-西北区-培训资料235.一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出