客户个性化第三节.pptVIP

机械产品的大规模定制*飞机的大规模定制波音公司的777型客机采用模块化设计方法，为客户提供个性化服务。1销售代表2客户3构型库4产品结构模型5机械产品的大规模定制*2、飞机的大规模定制波音公司的777型客机采用模块化设计方法，为客户提供个性化服务。客机发电机AB机体通讯设备ABC导航设备AB机翼起落架ABC机身座椅ABC卫生间AB座舱布置ABC内装饰ABC机头中段ABC尾段客机的产品结构模型（局部）配置条件：发电机A、起落架A、机身中段B、座椅C、通信设备C、导航设备B；卫生间、座舱布置和内装饰提出新的特殊要求。机械产品的大规模定制*2、飞机的大规模定制波音公司的777型客机采用模块化设计方法，为客户提供个性化服务。基本项机体机翼机身机头尾段客户选择后确定客机的产品结构模型（局部）选择项发电机A通讯设备C导航设备B起落架A座椅C机身中段B卫生间新座舱布置新内装饰新特定项机械产品的大规模定制*2、飞机的大规模定制波音公司的777型客机采用模块化设计方法，为客户提供个性化服务。客机发电机A机体通讯设备C导航设备B机翼起落架A机身座椅C卫生间新座舱布置新内装饰新机头中段B尾段客户特定构型客机的产品结构模型（局部）机械产品的大规模定制*定制营销客户关系管理（2010版）清华大学出版社邵兵家主编*定制营销（customizationmarketing），也称为一对一营销、个体营销、个别化营销，是指把每一位客户视为一个潜在的细分市场，并根据每一位客户的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。比如海尔集团洗红薯、洗龙虾的洗衣机案例：1997年开始，牛仔服制造商莱维·斯特劳斯（LeviStrauss）按用户的体形和需求制作牛仔裤。量体裁衣近千种不同款式。花色客户称心如意的牛仔裤$10营业额上升3成库存急剧减少规模定制实质不是定制，而是配置。规模定制的原理不仅仅限于物质产品，也适用于服务的定制。对一些客户，用个性化服务和交流单独对待。规模定制对于一个产品和相关服务、支付选择、支付计划等事先分为几十甚至几百个模块，然后基于单独客户的需要（按照订单而不是按照预测），企业把不同模块放在一起而得到成千甚至成百万可能的产品配置。当企业要实施规模定制并将其供应模块化时，必须理解/能够操作如何联合、链接、删除或加入所有的构成要素。规模定制的例子当规模定制用于服务时，相似的成本下降也是可能的。通过正确给予客户所想要的，整个交易能够被流线型化，不仅对客户更方便，而且对公司更加划算。澳大利亚圣乔治银行ATM机会记住客户的常规交易，下次插卡进入ATM时，第一个菜单目录会给你提供常规现金提取账户和收据偏好。不仅为银行客户提供更快、更方便的服务，而且能够更有效的使用ATM。12服务的规模定制规模定制方式客户关系管理（2010版）清华大学出版社邵兵家主编*适应性定制者：提供标准的产品，客户可以自己改变。如裤子的长度可以修改化妆式定制者：对不同客户提供不同产品，不是一开始就为客户量身定做的，而是在销售过程中根据客户需求加以修饰，满足个性化需求。如汽车喷涂广告或者图案，戒指上刻上名字合作式定制者：与客户深入交流沟通确定需求，完全按照客户需求生产产品或提供服务。如定制机透明式定制者：为每个客户提供定制产品或服务，不必告诉定制本身。如开篇的泰国东方饭店3214案例泰国东方饭店的客户关系管理客户关系管理（2010版）清华大学出版社邵兵家主编*提前一个月预定楼层、电梯、餐厅位置、菜单生日贺卡一次家庭聚餐不同定制类型间的比较客户关系管理（2010版）清华大学出版社邵兵家主编*定制类型实施成本易被模仿性客户关系紧密程度创建竞争优势适应性定制低高低低化妆式定制较低较高低低合作式定制高低高高透明式定制较高较低高高定制实现方式客户关系管理（2010版）清华大学出版社邵兵家主编*产品多样化：小批量多品种生产模块化生产0102产品的外部多样化和内部多样化尽量减少产品内部多样化，增加产品外部多样化。案例：1993年尼桑公司发现，其生产的零部件有很大一部分使用频率较低。87种方向盘，其中70种安装在5％的车上；2000多种消声