国际商务谈判-卢金标.ppt

主讲人:卢金标教材《商务谈判》樊建廷干勤等编著引入案例1Therearetwodaughtersandtheirmother.Onedaytwogirlswantedtoshareanorange.Theirmotherjustcutitinhalf.Butthesegirlsweren’tsatisfiedwiththeresult.Why?Becausetheirpurposesweredifferent.Onegirlwantedthepulp（果肉）formakingjuice.Anothergirlwantedtherind（果皮）forcooking.Theyjustgothalfofwhattheywantedrespectively.3、国际商务谈判概念及价值评估标准国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。商务谈判的构成商务谈判三要素

谈判当事人谈判标的谈判背景1、谈判当事人前台当事人

后台当事人3、谈判背景是指谈判所处的客观条件。谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要影响，是谈判不可忽视的要件。主要包括：环境背景(PEST)P是政治(PoliticalSystem)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。、组织背景、人员背景等。案例3某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。第6章商务谈判礼仪服饰礼仪`一名片礼仪`二沟通礼仪`五会面与接待礼仪`三言行举止礼仪`四礼仪：人们在社交活动中应该遵守的行为规范与准则。礼貌——表示敬重友好礼节——表示致意、问候、祝愿仪表——外表仪式——特定场合的专门化、规范化活动服饰礼仪`一服饰是一种文化，反映一个民族的文化素养、精神面貌和物质文明发展的程度；着装是一门艺术，正确得体的着装，能体现个人良好的精神面貌、文化修养和审美情趣。公务场合着装要端庄大方；参加宴会、舞会等应酬交际着应突出时尚个性；休闲场合穿着舒适自然。全身衣着颜色一般不超地三种。男士穿着西装时务必整洁、笔挺。正式场合应穿着统一面料、统一颜色的套装，内穿单色衬衫，打领带，穿深色皮鞋。衬衫的领子要挺括，不可有污垢、汕渍。衬衫下摆要塞进裤子里，系好领口和袖扣，衬衫领口和袖口要长于西服上装领口和袖口1—2厘米，以显层次感。领带结要饱满，与衬衫领口要吻合。领带的长度以系好后大箭头垂到皮带扣为宜。西装穿着系钮扣时，领带夹夹在衬衫的第三粒和第四粒钮扣之间。穿西装一定要穿皮鞋，鞋的颜色不应浅于裤子。黑皮鞋可以配黑、灰、藏青色西服，深棕色鞋子配黄褐色或米色西服。袜子一般应选择黑、棕或藏青色。男士西装办公室服饰的色彩不宜过于夺目，应尽量考虑与办公室色调、气氛相和谐，并与具体的职业分类相吻合。服饰应舒适方便，以适应整日的工作强度。坦露、花哨、反光的服饰是办公室所忌用的。较为正式的场合，应选择女性正式的职业套装；较为宽松的职业环境，可选择造型感稳定、线条感明快、富有质感和挺感的服饰。服装的质地应尽可能考究，不易皱褶。女士职业装名片礼仪`二1.名片使用三不准：名片不得随意涂改名片上不提供私宅电话名片上不写两个以上的头衔2.索取名片的方法：交易法：明示法；谦恭法；联络法3.递送名片的方法：尊卑有序；放置到位；循序渐进在刚见面或告别时递送；不可在用餐时递送4.接受名片的方法：起身迎接；表示谢意；回敬对方；认真看名片；名片收藏到位；名片及时整理。会面与接待礼仪`三1.迎送礼仪2.宴请礼仪3.日程及谈判场地礼仪4.签字礼仪5.馈赠礼仪1.迎送礼仪（1）迎送基本要求确定迎送规格迎送人员应当准确掌握谈判人员的抵离时间（迎接时，应在来客抵达之前到机场、