2009年广告中心培训案例分析之难点客户突破--大众中国奥运火炬传递栏目合作案例.pptVIP

;案例背景—难点分析

;大众汽车(中国)投资有限公司;机构简介;Q.1这种客户

跟?不跟?怎么跟?;跟进过程详解;一抓住契机‘挖掘’客户的需求;CASE:时机:奥运

群众中国,没有广告投放.一度也曾经没有联系,也需要吸取教训.

在领导下了死命令后,终于在恰当的时机(奥运年),找到了正确的

人(奥林匹克市场总监,潘总)

;;PRIZE!!;

少局部靠智慧,审时度势,更多的靠沟通,倾听.

CASE:经过数次约见,请对方助理帮助安排约见时间,终于约到客户面谈.曾与杨总一起数次拜访客户.每次都只有很短时间见面,分阶段，有步骤地使客户加深对本报的了解.并在在不断地沟通中,挖掘出了他的需求.;

沟通需要技巧

CASE:专门制作的,随时保持更新的奥运战略推广PPT,根据客户时间,关注的重点,有选择性地分次讲解.

一次拜访客户时,客户本预计只有半小时时间给我们,结果却认真倾听我们讲述本报的办报理念,奥运战略长达2小时之久,期间其助理两次来提醒其开会,就在这样紧张的情况下,临走时客户还亲自送我们到电梯间,并表示感谢.

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二解决需求;2.1提供方案;

Q.3找到客户的需求后,下一步是什么?;Q.4如何拿出被认可的解决方案?

;Q.5(讨论)

你会给客户提供一个怎样的方案?;;2.2问题与机遇同行;

客户的跟进中没有一帆风顺的.

但是往往问题与机遇并行.

;Q.6猜测

你认为客户对方案认可了之后,可能出现什么样的问题?;虽然合作困难由此加大(需要三方首肯).但是也因此，我们顺

理成章地提出了对群众集团年度广告总量的要求(500万),

也以此为由,接触到了一直没有接触到的两家合资厂的关

键人物,也为以后与两家合资厂的合作奠定了一定根底.;2.3坚持不放弃;3月21日周五北京

一汽群众执行副总经理

3月24日周一上海

上海群众总经理办公室主任;市场/公关总监;返京后连续两周,持续不断与两家合资厂沟通，问题持续出现,不断提出解决方案………同时再??约见客户时.对方持续在国外出差…….

正当两家合资厂都表示愿意合作之时……..问题,又出现了;Q.7猜测

这次又出现了什么问题?;;又经过近一周的沟通,协调….最终,两家合资厂还是不愿再拿出单独预算来支持此次合作,但是此时,客户却已不忍放弃…….

;4月23日,再次联系客户,经沟通,客户表示,愿意由群众中国单方筹集资金用于此次合作,因此改变合作模式,与新京报独家合作,也正合我们的初衷…….;Q.8你认为客户为什么不愿意放弃?;;三危机公关;合作开始后依然磨难重重…….

那段时间,身心疲惫;泄密事件;Q.9遇到这种问题,你会如何处理?;

采编方面并不认可此种模式,导致与采编方面的合作彻底终止…….但是还是说服客户继续冠名

又一个但是…….;TIP;6*24.5;

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