项目六房地产代理业务房地产经纪类岗位培训课程房地产经营与管理.pptx

《房地产经纪类岗位培训》课程;单元三商业物业招商概述

;技能点：;商业物业招商：是指商业物业的管理商通过一定的渠道，采取租赁或其它联营方式，将拥有经营权的商业物业全部或分散给大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的经营模式。

;壹、商业物业的招商特点

贰、招商要点

三、商户租赁心理和行为分析

肆、招商营销管理过程

;壹、商业物业的招商特点

1、目标客户主次分明

2、租金高低悬殊，租期长短不一

3、招商时间长

4、招商难度大

5、招商技术要求高

;1、目标客户主次分明

A、首先确认主力店群

主力店群的作用

a、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的经营面积，其影响之大可想而知。知名度高、有良好业绩记录的主力店可以使项目更稳定，且有利于项目的可持续发展。

b、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售、及中小店群的招商。

C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在今后运营中，能够在保持客流的基础上发挥最大的效用。

d、主力店群的入驻可以影响中小店的租金水平，从而提升整个项目的租金收入。;B、确认主力店群后，再确认中小店群。

中小店群的作用

a、按业态组合、业种配比、业种分布设计招入中小店群，来满足项目商圈不同层次、不同需求的消费群的购物或消费的需求。

b、中小店群的铺位租金是主力店群租金的4—10倍，甚至更多，其租金一般是项目租金的主要利润来源。

;2、租金高低悬殊，租期长短不一

a、主力店群：主力店群投资大，回收时间长，其租期要求一般需要8—10年，有的甚至达到15—20年，其租金相对便宜多，一般在第4年开始租金递增，每年增幅在3%---10%。

b、中小型店的租期一般为1-3年，一般在第二年或第三年开始递增。

;以深圳某购物中心为例，先行入驻的主力店其租金为80元/平方米/月，租期15年，而同一楼层的名品廊铺位租金为300--800元/平方米/月，租期3年。

以山东某沿海城市购物中心为例，先行入驻的主力店租金为20??/平方米/月，租期5年。而同一楼层的铺位租金为80--200元/平方米/月，租期1年。

;3、招商时间长

商业物业招商相对较长，从业态组合确认到项目全面开幕，招商可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。

★主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。由于主力店群对项目影响巨大，在商业物业开发前，招商就需要确认主力店群，并按照其设计、建造适合的商业物业。

★中小店群对物业的改造要求一般不大，一般在主力店群确认后就可以正式开始，当然如果整个开发周期过长，可以在建设过程中积极进行客户访谈、资料收集、咨询登记等工作，为正式签约做好准备。;4、招商难度大

招商难度大主要原因在于以下四个方面

a、项目建设周期长，主力店群对项目环境、业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。

b、招商进度影响其它中小店群的进驻决策；特别是有功能分区的购物中心会对全部物业进行功能分区，以便使入驻的店铺之间和服务机构之间的运营能够互动起来，取得1+12的效果。而一旦某类商店或服务商找不进来，则必然会影响整个项目的服务功能，特别是能够吸引人气的大主力店或中小主力店中的知名店或特色店，对观望的入驻厂商会影响很大。;c、装修进度影响中小店群的入驻。

d、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。入驻厂商会对未来的收益最为重视，简单的想厂商第一会选择知名店高和有经验的营运商。

供应商更清楚准确的定位、规划、招商只是未来经营的前期，开幕后的运营、企划等管理工作一样会影响到业绩发展，所以厂商会观察和比较运营商已经开幕的项目。

;5、招商技术要求高

招商技术要求高主要表现以下四个方面

招商人员需具备丰富的零售服务知识

★必须熟悉商品或服务的类别和特点、商品或服务组合原理、价格带、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识。

★掌握市场学、经济学、管理学的一些基本原理。

★了解租赁、消费、产品、消费等相关的法律法规。

;招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力

★由于招商难度大，哪么就需要在招商过程中使用一些技巧，比如提前布置，造成一个铺位有多家铺位谈判入驻的抢手局面，租金开始上涨的局面。

★招商的过程就是一个谈判的过程，招商人员必须熟悉谈判的技巧和注意事项，特别在主力店的招商过程中，知名度高的主力店会受到商业物业的欢迎，处于谈判优势地位，所以在和主力店谈判前一定要准备好基础资料，了解竞争物业的谈判条件、谈判进展等内容。;招商人员需具备较强的评估能力

在租户表达了入驻的意向后，招商小组应当对租户的经营情况进行更详细的考察，特别是对主