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01logo01logo02logo03logo市场营销与定位主讲人：陈瑞目录CONTENTS1市场营销概论2市场营销环节3市场定位4案例分析01PART市场营销概论市场营销定义市场营销是通过创造和交换产品产生价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程市场营销的演进以产定销，认为消费者喜欢买得到且买的起的产品生产观念认为消费者喜欢质量好，性能优‘特点多的产品?产品观念认为消费者有惰性心理，用推销或促销手段刺激消费者推销观念生产消费者真正需要的产品并以合理的手段营销市场营销注重消费者需求和企业利润并关注社会利益社会营销案例：1、我国改革开放前的市场；2、福特T型车。适用情况：1、物资短缺条件下，市场商品供不应求时；2、是由于产品成本过高而导致产品的市场价格高居不下时。案例：1、酒香不怕巷子深；2、诺基亚的陨落。优点：重视产品质量和性能，为市场带来高质量的产品。缺点：过于专注自己的产品容易忽视市场的真正需求。案例：1、超市促销员；2、移动联通的促销政策。合理性：1、消费者惰性心理存在；2、市场竞争激烈。缺点：企业中产品和利润，不考虑市场需求。案例：1、美国的迪斯尼乐园；2、星巴克。基本观念：1、生产是为了消费；2、顾客是上帝。优点：开始重视客户重视消费者需求。案例：1、华为，代表着国企；2、迪比科，嘉宝莉。主要手段：1、改善企业名声；2、提升品牌知名度；3、增加顾客忠诚度；4、提升企业利润；5、增加企业新闻报道。市场营销过程2市场营销过程经营战略职能战略产品、定价策略品牌、包装策略渠道、促销策略市场地位的评估市场战略的执行目标市场选择市场定位总体战略宏观环境调研内容和目标消费者购买行为竞争者分析市场细分消费者心理分析调研过程与方法微观环境消费者购买决策调研结果分析消费者需求预测SWOT分析定位3如果你打篮球感觉体力不支，你会想喝点什么？说到有实力的空调，你会想到？说到感冒了想白天有精神，晚上睡的香，你会想到？说到补水护肤品，你会想到？如果爬羊台山感觉饿了，困了，你会想到来一份什么零食？说到去头屑的洗发水，你会想到？说到吃烧烤怕上火，你会想到？说到过节送礼，你会想到？市场是什么说到我们部门对产品最熟悉的人你会想到谁？说到我们部门最会处理图片的你会想到谁？说到我们部门除了老大外英语最好的你会想到谁？说到我们部门擅长做PPT的你会想到谁？市场是什么市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位市场定位的步骤案例：OPPO手机的定位OPPO手机的定位市场定位的方法1、产品定位方法：市场定位的方法2、竞争定位方法：市场定位的方法3、目标消费者定位方法：市场定位的策略从咨询服务、安装、送货、维修等方面区分：海尔全面位的配送、安装、送货、维修等服务从文字、标志、颜色、环境、时间等方面区分：蓝色的百事、红色的可口；劲酒保健，金六福属于福酒从性能、形状、成分、构造区分：宝洁的产品定位：飘柔-柔顺、海飞丝-去屑沙宣-护发02PART案例分析01logo01logo02logo03logo