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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

医药营销八大模式

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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

医药营销八大模式

一、目标营销模式

在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划

下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产

品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定

位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更

吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取

这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色

的产品更有竞争力。

史克的“抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市

场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄

软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收

回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏

差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠

一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制

药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。

案例：

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存

片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的

情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所

有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩

子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位

精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中

异军突起。

二、品牌营销模式

据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有

OTC药品的70-8-％。

在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的

树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少

药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入

到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品

牌建设的重任。

美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药

的成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

品营销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特

殊营销模式目前正处于根本性的转型和改革之中，其中的一点就是

一些富于快速消费品营销经验的市场人员开始进入医药企业。

案例：

在品牌营销模式的运用中，东盛科技取得了巨大的成功。2003

年，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起

东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗

粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。

白加黑1994年10月投放市场，刚上市三个多月就实现销售额

7000多万元，成为药品营销史上的一段传奇。到2002年，白加黑在

感冒药市场上，不论品牌知名度、美誉度还是忠诚度都名列前茅。

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