康师傅经销商管理.ppt

外埠通路结构图---丙经营方式4工厂外埠经销商业代拜访/转单/CRC丙经营方式通路政策：直营三阶、掌握及服务二阶外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商一.如何认知经销商*起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润1.8经销商成长的不同阶段和需求一.如何认知经销商*经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低1.9外埠经销商的一般问题经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌经销商不愿意披露任何销售和市场数据经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营01经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等系统一般与销量相关021.10经销商眼中的生产厂商一.如何认知经销商*12543共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术互相信任接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援12345一.如何认知经销商*01经销商喜欢什么样的业务员?02经销商不喜欢什么样的业务员?1.11经销商眼中的厂商销售人员1.12经销商的职责一.如何认知经销商*及时打款出货，保持各品项正常水位01遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售02维护与通路的良好客情03拓展新通路，不断提升产品的铺货率04及时收集市场信息，拟定应对策略05完成公司每月的销售目标06一.如何认知经销商*(1-2位学员)练习题您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?我们能给经销商些什么？*首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感二.如何开发经销商*倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要

选择对的经销商我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。二.如何开发经销商*2.1经销商选择要素:实力理念能力口碑意愿二.如何开发经销商*LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃5.确认评估4.亲自面谈3.暗中访查2.实地考察1.确定目标6.开户作业7.试行运作8.签约合作2.2经销商开发步骤:二.如何开发经销商*当你走进一个陌生的市场寻找或开发经销商，您有什么技巧吗？2.3经销商开发技巧:思考题1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。6、年龄在45岁以上的请留意。7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐