快消品旺季市场策略.ppt

压货的六个要素：01做到有计划，有目的压货；02战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；03四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；04学会随机应变，强势压货；05善于总结；06压货工具：宣传品、样品、计算器、工作日记本、客户档案。07压货后的服务和跟踪工作巧促销，抢占市场终端实施创新战略进行内部营销创新渠道，深度分销赢销旺季对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延伸市场。01要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在促销方面可以适时转换促销受益对象。02巧促销，抢占市场终端要善于定位市场重心，如果产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销。要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等。010203创新渠道，深度分销在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等方式，打组合礼品牌，通过包装的改进和创新来吸引消费者。在价格组合方面，采取批量折扣价格组合。阶段性的优惠促销价格组合。搭赠同类产品变向降价组合。搭赠异类产品变向降价组合、累积消费积分等方式。产品创新战略营销人员培训，一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力；另一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。01对企业及其营销进行全方位的核检。02拓展和维系客户关系。03内部营销铺货的形式铺货的策略加强三个保障强调四个重点高效率的终端铺货策略地毯式铺货面式铺货点式铺货打击式铺货回避式铺货铺货的形式即对区域内所有终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升认知度，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的产品。通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。0201地毯式铺货即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。01这种铺货形式适用于中高档品牌入市，这样可以迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。02面式铺货即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。01这种铺货形式适用于超高档品牌，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到重点店上。02点式铺货打击式铺货对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。回避式铺货对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。旺季市场营销策略目录淡旺季定义淡旺季区别回顾淡季市场工作展望旺季市场工作打响旺季营销第一枪赢销旺季高效率的终端铺货策略产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显上升。企业一般就将这个时间段称为产品的旺季；反之则为产品的淡季。A由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里。B每个行业、每个产品都有短则3个月长则半年甚至3个季度的淡季。C淡旺季定义旺季取利，淡季取势旺季做销量，淡季做市场旺季抢增量，淡季抢减量淡旺季的区别0102030405推出差异化新品抢占渠道客户促销以终端拉动为主整顿营销团队加强售后服务回顾淡季市场工作压库清库涨价推广招商激励展望旺季市场工作压库是要压分销渠道、酒店终端和团购单位的货，不是压在经销商的仓库里。01压库时不但不能让经销商的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，给倒货、砸价埋下了隐患。02借用旺季主动帮经销商对货物进行分销，让经销商的分销商、网点、餐饮渠道、团购单位尽可能多地压一些货，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货。03压库清库与压库相对应的就是清库。每个经销商因为种种原因都有一些