20、第20讲认知思维篇：麦肯锡十大思维模型.pdf

麦肯锡十大分析和解决

问题的逻辑模型

目

录

一分类思维六闭环思维

二矩阵思维七逻辑链思维

三漏斗思维八时间序列思维

四相关思维九试验思维

五决策树思维十数字化思维

一分类思维

在市场营销中，有一个非常重要的概念，叫顾客分层。这其实就是分类思想。

由于年龄、收入与性别等因素的不同，人与人之间存在着不一样的生理需求

与心理需求。而需求不一样的消费者组成了不同的细分市场。针对不同的细

分市场，产品会有不同的定位。

所以，分类是精准营销的前提。

细分标准地理因素人口统计因素心理因素行为因素

购买时间、购买数

地理位置、城镇大年龄、性别、职业、量、购买频率、购

生活方式、性格、

小、地形、地貌、收入、民族、宗教、买习惯（品牌忠诚

细分变量购买动机、态度等

气候、交通状况、教育、家庭人口、度）、对服务、价

人口密集度等家庭生命周期等格、渠道、广告的

敏感程度等

二矩阵思维

分析一个问题，可以尝试把它拆成两个可量化的维度来分析，比如几个方案

的可行性分别怎么样，商业价值谁高谁低，便于从中找到最适合的解决方案。

市场占有率

商业价值

可行性市场增长率

三漏斗思维

漏斗的每一层，都有一定的容量。漏斗越往下，容量越小。而层与层之间的

比例，就是传说中的转化率。到了最底层，就是收入。

所以，要提高最终的收入，原理很简单，就是把每一层的容量都扩大，或者，

把下钻的转化率给提高。首先要学会去用数据去判断，哪个地方的容量太小，

或转化率太低，然后再去制定方案进行针对性提高。

举例：朋友圈广告的漏斗模型

看到的人

点击的人

尝试的人

购买的人

四相关思维

我们在媒体里常常看到这样的报道，“百分之多少的人会更倾向于做某件

事”。举个例子，有专家发现，在经济低迷的时候，89%的女性更倾向于买

口红。结合数据的相关思维，够帮助我们找出事物之间隐性关系。

事物之间的相关关系常见的也不外乎这四种：

（a）正相关：X数量越多，Y数量越多