市场与市场类型.pptVIP

顾客的购买代价解决问题的功能价值=王永庆怎样成为台塑的老总---永远比对手好一点点战后索尼公司的崛起---营销就是解决顾客的问题12创造顾客价值顾客的购买代价时间成本精力成本体力成本机会成本风险成本货币成本---看得见的成本冰山一角减少顾客的购买成本也是为顾客创造价值顾客购买你的产品的真实原因是什么？非买不可的理由是什么？假疫苗新闻连接讨论题：运用营销理论分析金宇股票大跌的原因是什么?内蒙古生物药品厂是金宇集团旗下的核心生产企业，是国家农业部定点生产兽用生物制品的厂家之一，是自治区惟一一家生产兽用生物药品和畜禽疫苗的企业。现拥有第一个通过农业部认证的强毒灭活疫苗GMP标准车间，和亚洲最大的通过农业部认证的100亿羽份的冻干弱毒活疫苗的GMP标准车间，以及年产10亿毫升牛FMD疫苗及与其相配套的动物检验室。生产牛、羊、猪、禽、兔、犬六大类、60多个品种、100多个规格的疫苗产品。ProductValue产品价值ServicesValue服务价值PersonnelValue人员价值ImageValue形象价值MonetaryPrice金钱成本TimeCost时间成本EnergyCost精力成本PsychicCost体力成本TotalCustomerValue总顾客价值TotalCustomerCost总顾客成本CustomerDeliveredValue提供给顾客的价值关系营销（Relationships）关系营销：是与关键成员（顾客，供应商，分销商）建立长期满意关系的实践，目的是保持营销者长期的业绩和业务。企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。通过企业让利，尊重和情感沟通，将关系深入到非交换领域。启示：与关键的利益关系者连结良好的关系网，你将会财源滚滚。公司利润的25%-85%来自再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。美国汽车业调查：一个满意的顾客会引来8笔潜在生意，其中至少有一笔成交；而一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花的成本的6倍。来自美国哈佛商业杂志的一项研究报告竞争（competition）竞争：包括所有顾客可能考虑的现实的和潜在的敌对性的提供物和替代品竞争的四个层次品牌竞争(brandcompetition)以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务的公司。行业竞争(Industrycompetition)所有能够制造同样或同类产品的公司形式竞争(formcompetition)所有制造能提供相同服务的产品的公司。通常竞争(Genericcompetition)所有争取同一消费者的公司如：从春都（1986）出现到90年代与郑荣双汇三足鼎立，再到今天双汇占有60%的市场份额不过十几年的时间。“放心肉工程”，“双汇连锁店”---营销取胜启示关于竞争力的故事你能给顾客比竞争对手更令他满意的东西他选择的就是你不断给自己树标竿，然后逐一超过。永远比较竞争对手强一点点研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，千万不能忽略竞争对手地点：野外的帐篷人物：两个猎人事件：1.熊靠近帐篷2.两个猎人同时逃跑3.猎人甲返回帐篷取鞋4.猎人乙不明就里5.猎人甲答曰：我只要跑得比你快一点，熊吃掉的就不是我了又称个人市场、最终消费市场。是指人们为了满足个人和家庭生活的需要而购买产品、服务形成的市场。01在这个市场上企业营销活动面对的是顾客。02消费者市场根据商品满足消费者需要的不同层次，消费品分为：生存资料；享受资料；发展资料01根据消费者对不同商品的选择程度，以及不同商品的购销特点，消费品分为：日用品；选购品；特殊品02关于消费品分类消费品人数众多，市场广阔消费品市场具有较强的差异性和多变性消费者购买商品大多属于非行家购买，容易受广告和促销的影响消费者购买属于小批量购买消费者对非生活必需品的需求弹性较大消费者市场的特点04030102企业商品的需求对象，不仅包括满足个人或者家庭生活需要为目的消费者，还包括具有其他购买目的的生产企业、商业企业、政府机关等组织机构。生产者市场中间商市场政府市场组织机构市场工业生产资料1主要设备2）附属设备3）原料4）半制成品与零件5）辅助材料2农业生产资料3农机设备2