市场营销学复习题.pptVIP

*3、差别定价策略指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。地点差别定价时间差别定价产品形式差别定价顾客差别定价*地点差别定价指同一种商品在不同地理位置的市场上定价有差异。在实际生活中，同一种商品在不同地理位置的市场上，其需求强度是不同的，因此可制定不同价格。我国的传统出口产品茶叶、生丝、桐油等在国际市场上需求十分强烈，因此价格比国内高得多。*时间差别定价指对于不同季节、不同时期甚至不同终点的产品或服务分别制定不同的价格。如：长途电话、电报白天用户多所以定价高，晚上用户少所以定价低（21点以后半价，0点以后30%）。*产品形式差别定价指产品款式不同或型号不同则有不同的价格。例如：某企业生产两种电熨斗。一种比另一种仅多一个显示热度的小红灯，尽管两者成本的差额不到一元钱，但价格差异为五元钱。*顾客差别定价指企业按照不同的价格把同一种产品卖个不同的顾客。因职业、年龄、阶层等原因，顾客有不同的需求，企业定价时以相应优惠或相应提高价格的策略。西方国家的许多博物馆对学生和老人收入场费较低，其他人则较高，我国北京世界公园也如此（40~80元）。我国目前对待离休老干部有很多优惠价格，乘公共汽车、参观各类展览馆均免费。*按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、*一档二档三档四档153.5元267元428元780元体现品质差别，顾客感到卖方认真负责*3.2价格调整技巧01心理调整技巧02折扣折让技巧03地区差异定价技巧*整数定价：指企业对高档、耐用商品采用合零凑整的方法，制定整数价格。尾数定价：保留价格尾数，采用零头标价，也称“非整数定价”。如：一商品定价是998而不是1000元，使人感觉价格保留在较低档次，并感觉标价精确二便宜。一商品定价为1000元而不是998元，就使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者高消费的心理。声望定价：指对在消费者心目中享有声望，具有信誉的商品制定高于其他同类产品的价格。习惯定价：指按照消费者的习惯的价格定价。1、心理调整技巧#2022*97元94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品98元中国人喜欢8和6*例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响*2.1成本导向定价01成本加成定价法02目标收益定价法03变动成本定价法*1、成本加成定价法公式：P=C（1+R）其中：P—单位产品价格C—单位产品总成本R--成本加成率定义：指按照单位成本加上一定百分比的加成率制定产品的价格。基本体现的是以企业为中心的传统营销观念。*STEP01STEP02例：某小型收录机单位成本100元，成本加成率为40%，产品的价格？产品价格为：100×（1+40%）=140（元）*定义：指根据企业的总成本和企业预计的销量，确定一个目标收益率，据此核算价格。定价步骤：确定固定成本确定总成本估计生产能力和销量计算总成本确定目标利润计算单价适用对象：适合产品有专利权或在竞争中处于主导地位的产品。如:?需求比较稳定的大型制造业；供不应求且价格弹性小的商品；市场占有率高、具有垄断性的商品；大型公用事业；劳务工程和服务项目等2、目标收益定价法#2022*例如：生产某一产品时成本费用如下：010203040506固定成本20000元单击此处添加小标题利润率为20％7200元单击此处添加小标题变动成本（销售量8000×2元)16000元单击此处添加小标题总成本加利润43200元单击此处添加小标题总成本36000元单击此处添加小标题单位产品价格=43200元/8000=5.4（元）单击此处添加小标题*盈亏平衡图*定义：也称边际贡献定价法。即仅计算变动成本，略去固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。公式：产品价格=变动成本＋边际贡献边际贡献=销售收入－变动成本优点:易于各产品之间合理分摊可变成本；采用这一方法定价一般低