旅行社经营管理（第三版）课件：旅行社产品营销管理.pptVIP

旅行社产品的定价方法主要有三种：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。这三种定价方法各有优点，同时也有自己的不足之处，很少有哪一家旅行社会单纯地采用一种定价方法而忽视其他方法。一般情况下，旅行社会综合采用各种定价方法，但其中可能会有所侧重。三、旅行社产品的定价策略（一）新产品定价策略在产品的不同生命周期当中，定价策略往往是不同的。对一件新产品来说，定价尤其具有挑战性。旅行社新产品投放市场时，常见的有两种对立的定价策略，即撇脂定价策略和渗透定价策略，另有一种介于二者之间的中位定价策略，还有一种是不太被应用、但有时很管用的需求定价策略。撇脂定价策略指的是旅行社在推出新产品时，利用新产品的市场需求弹性小，几乎没有竞争者的优势，给新产品定较高的价格，以获得较高利润。渗透定价策略指的是旅行社在推出新产品时制定较低的价格，迅速而深入地渗透到市场当中，吸引更多的顾客，以便赢得更大的市场份额。中位定价策略指的是将新产品价格定在低价和高价之间。需求定价策略指的是旅行社根据游客对某一产品的价格承受力来设计产品并制定价格。（二）心理定价策略1.整数定价策略2.尾数定价策略3.声望定价策略4.系列定价5.组合定价策略6.习惯定价（三）折扣定价策略指的是旅行社在确定产品基本标价的基础上，根据交易条件、交易方式、交易数量和交易时间等的不同，对旅游消费者实行一定幅度的价格减让的定价策略。1.数量折扣2.季节性折扣3.时间性折扣4.同业折扣5.现金折扣（四）促销定价策略（五）分级定价策略指的是旅行社根据不同层次的旅游者的消费能力，将同一旅游产品分为几个不同档次，每个档次制定一个价格，以满足不同旅游者的需求。（六）差别定价策略指的是旅行社根据不同细分市场的差异调整产品价格，使同一产品有两种甚至有更多的价格，并力图使不同的群体享用不同的价格。四、旅行社产品的价格调整（一）发动降价在几种情况下旅行社可以考虑降价：1.生产能力过剩2.降价能大幅提高销售量3.成本下降（二）发动提价旅行社在下面一些情况下可以考虑提价：(1)成本上涨。(2)产品供给不足。(3)产品无可替代。第三节旅行社产品的销售渠道和流程一件产品从旅行社到消费者手中有两种渠道:一种是直接销售渠道，即旅行社直接将产品销售给最终消费者,其间没有任何中间环节介入;另一种是间接销售渠道，即旅行社通过一个或多个中间环节(批发商、零售商)将产品销售给最终消费者。一、旅行社产品的直接销售旅行社产品的直接销售主要有三种途径:一是通过设立门市部直接销售,二是通过互联网直接销售，三是旅行社直接上门销售。(一)通过门市销售采取门市销售方式的旅行社要直接面对最终消费者，为了给消费者一个良好的印象，顺利销售出产品，旅行社需要在门市部的选址、布局、装饰及销售工作规范等方面尽量做到完美。1.门市部的选址靠近旅行社所定位的目标市场；顾客能方便地进出；容易被顾客看到。2.门市部布局（1）门市入口及等候区。（2）接待与咨询服务区。（3）后勤工作区。3.门市部的装饰和陈列4.门市部销售人员的选择5.门市部销售工作的基本流程（1）微笑迎客。（2）主动搭话。（3）展示产品。（4）签订合同。（5）收款。（6）收尾工作。（二）通过互联网直接销售

1.利用互联网销售产品的优势(1)节省成本。(2)方便游客浏览、购买产品。(3)有利于旅行社产品的宣传，扩大旅行社的影响。(4)便于旅行社了解顾客的需求。2.利用互联网销售产品的方式旅行社通过互联网销售产品有两种方式：（1）建立自己的网站。这种方式对旅行社宣传自己的产品非常有利，但需要花费人力、财力去建立网站、维护网站。而且，如果网站知名度不高的话，很可能会因为缺乏浏览者而形同虚设。（2）利用他人网站发布信息。旅行社可以在一些有影响力的旅游网站或其他网站上发布产品信息、制作链接、开展网上预订。3.利用互联网销售产品应注意的事项（1）在网上发布的信息应丰富、形象、生动，充分发挥网络的视听效果，如果仅是将纸质宣传品上的文本信息搬上网络，网络的优势就得不到充分发挥。（2）既要充分利用网络的多种表现手段，又不能仅仅停留于此，因为，最终说服游客的还是产品的实质内容。（3）网上销售的目的是方便游客，因此，旅行社不仅要在网上提供预订方式，还要尽量简化预订手续,并努力使预订手续简明易懂。(4)重视网络移动端在互联网营销中的作用。近年来，网络移动端的使用越来越广泛，移动营销成为企业营销推广的重要渠道。二、旅行社产品的间接销售（一）选择恰当的间接销售策略1.广泛性销售策略2.选择性销售策略3.专营性销售策略（二）旅游中间