康师傅促销评估.ppt

*一、促销定义二、促销目的三、促销客户四、促销方式五、促销步骤六、促销规划七、促销执行八、促销监控九、促销评估目录顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估促销定义*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的一种活动.促销目的*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估?发展品牌的忠诚度1?鼓励尝试新产品2?鼓励品牌的转换3?保证良好的市场定位4?提高铺货率5?客情维护6?打击竟品7?增加销售8?消化库存等等9促销客户*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估Wholesaler经销通路Retailer一阶零售店

Poster邮差Distributor物流2.5阶Sub-urban外阜经销商Hyper量贩ChainSupermarket连锁超市Dept.Supermarket百货超市CVS便利店SpecialChannel特通他们的客户是谁?竞争者?他们的定位?

Whoaretheircustomer?What’stheirpositioning?KAK/A：促销方式*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估厂商周比赛限时抢购跨品类结合主题活动降价/折扣赠品促销步骤*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估规划

Planning执行Execution监控Monitoring评估/反馈Review/Feedback一、好的促销必须具备以下条件促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估要能创造营业额。对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。主题要明确，让消费者能有深刻的印象。对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能对品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促销？促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估要先知道促销的目的是什么？?是增加使用者呢？?还是稳定旧有的消费者呢？01要知道自己有多少的筹码（行销费用）。02公司目前的行销策略是什么？03促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估?POSM?赠品的制作?促销人员的配合?卖场布置的人力配置与执行计划5、所需要的配合事项的准备：01?是价格战？?是主题陈列活动？?还是配合赠品促销活动呢？?还是新品推广？4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动方案。02促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估三、方案在制定前还应充分考虑下列因素：1）明确本次促销所要达到的目的；2）明确本次促销的目标消费群；3）明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。4）了解竞品的促销手段；5）终端零售店的类型及配合程度；6）促销费用的预算。四、销售促销的常见形式促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估折价券（或代金券）——由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。产品内附奖券或即开型的有奖活动。酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。促销规划*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。5）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上1者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费36）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。2促销规划--活动费用预估*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估促销规划--活动损益分析*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估三、促销执行方式：促销执行*顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促