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带头人的影响力？1

西安杨森2000年第一周期POA会议

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我们预测99年实际销售将比指标少2亿，

我们应该拿多少年终奖金？3

1－11月份商业销售回顾4

1－11月份商业销售回顾5

1－10月份医院销售回顾6

1－10月进药率现况9

1999年1－10月总结XJP没有达成预期的目标！市场环境日趋严峻（医疗保险改革…物价…）内耗太多战斗力及决心不足XJP相对表现尚可Rx的成长率IMS排名CPN排名10

中国前四大合资制药企业11

中国前四大合资制药企业Source:JVCASPAC12

1999年1－10月份总结OTC产品(MOT,DKC…)销售滑落(RMB:65Million,下降9.4%)竞争假药销售队伍重视不足广告效果及推广策略13

2000年目标及策略目标：2020总销售超越19亿人民币，增长16.2%愿景：成为中国最神奇的销售团队；为员工所爱戴；为对手所尊敬；公司增长大于市场增长2倍以上。14

2000年目标及策略六大驱动策略：1、主要销售队伍：深耕主要市场(Top150及目标医院)，保证专业产品高度增长；2、广阔市场销售队伍：同商业客户合作开发广阔市场；3、发展零售药店队伍，扩大市场覆盖率；4、加强专业销售队伍的投资，加速Risperdal,Durogesic,Topamax的销售增长；5、继续加强同医院及商业的合作伙伴关系；6、建立最优秀的销售团队。15

2000年主要销售队伍的目标及策略1、总销售增长20％；2、重点投资VIP及TOP150家医院；3、市场重新区隔并找出产品相应潜力市场；应用微观市场的经营方式以创造最大的销售增长；4、全力保住Motilium及Hismanal的市场份额16

Mission:任务 有价值的工作 ＋能掌控达成目标的过程激励与认同－2020基本认识：天下没有白吃的午餐贡献 价值“付出” 收获因 果E=mc2 与与与17

激励与认同－2020 A销售奖金鹰雁培训营明星俱乐部年终奖金其他 a销售达成周期综合表现前5％全年综合表现前5％综合排名(S,A,B,C,D,E)视需要而定E=mc218

192000年奖金计划

2000年新周期一、 第一周期：1999年12月至2000年3月 第二周期：2000年4月至2000年7月 第三周期：2000年8月至2000年11月二、每周期分2个促销阶段，每促销阶段为2个月；三、销售奖金每2个月结算一次；四、年底评估以前年12月至当年11月之总成绩考核。20

四大天条－违背者“革职”1、不作假：不得报假数字，作假报告，用假发票；2、不兼职：不得有在其他公司兼职、兼差之行为；3、不贪污：不得将公司资产纳入己有，如报假帐等；4、不给回扣：不得给顾客回扣，如医师、药师、商业…21

CycleI目标－20201、超越销售目标RMB:633Million(年目标的33.3%)2、超越医院销售目标(年目标的32.0%)3、进药 Hismanal3mg: 90%ofHis10mg Topamax: CT1+CT2100% Gyno-Daktarin: 85% Pevisone: 85% Prepulsid10mg: 70% 4、阻断Motilium仿制品的进药22

CycleI重点促销产品23

CycleI行动计划1、彻底执行市场部的产品策略；2、落实微观市场；3、贯彻MBO/WBO；3个最重要的目标/日；8个有目的性的拜访/日；18个拜访/日4、分组幻灯演讲（≥5人)或圆桌会至少15次/每HR（每周一次）24

CycleI行动计划5、幻灯演讲+ELDA至少45次/每HR（每周3次）6、HS协同拜访至少40天（每周3天/HS）7、成功经验(故事)4篇/HR,HS(每月1篇)，其中至少一篇Micro-marketing成功经验。8、晨访，午访，（家访）25

Salesiseverything!--20201、2000年我们的销售突破20亿人民币；2、2000年我们的商业销售增长20％；3、2000年我们的医院销售增长20％26