实现性和完整产品.ppt

案例十：瞄准器的妙用三、完整产品销售中的价值组合组合——指寻找关键人和COL(关键意见领袖)的VOC所接纳的买点和卖点，并证明它们是可以实际兑现的各种销售行为，从而使他们在实际获得产品之前，就能够作出购买决定并表现出购买行为；在他们购买之后，能够确实体验到买点和卖点，成为愿意继续购买的满意客户。组合要素——就是支持买点和卖点成功兑现的因素组合的目的——使关键人在实际购买之前就能确定将要获得的价值，从而决定购买。实现性和完整产品0102三、完整产品价值组合意义上的定义销售活动——实质上就是组合活动，这种活动必须是针对买点和卖点的实现性的、有利于提高和增强关键人购买信心的具体沟通和互动事件。销售方可以成功销售的产品——实质上只可能是一组VOC可以接纳的、带有实现性的买点和卖点；而关键人真正购买到的，只能是这些被实现的买点和卖点。实现性和完整产品三、完整产品实例买点和卖点的发现和实现这种销售活动发生于售前、售中和售后。销售工作不会止于订单的获得。销售方销售的东西有时并非产品本身，产品只是买点和卖点的承载物。某个关键人经常采购97﹟汽油，但他的VOC所能接受的买点和卖点是：供货稳定、支付方便、经常的电话问候、自己和家人生日时的礼物和问候。三、完整产品的再认识实现性和完整产品采购需求是在一定情况下关键人认识并接受的需求。“完整”产品是能成功满足采购需求的一切因素的组合。“组合”买点因素，使关键人产生购买倾向。“组合”卖点因素，使关键人能够获得购买决策的社会认同。“组合”能在将来实际兑现的买点和卖点，获得可以持续的交换关系。1、为客户提供产品以外的服务，其中最重要的是提供金融服务2、为零售商提供7500万信用卡持有人的信用服务。为世界各地提供汽车租赁和借款业务3、提供国际运输服务、集装箱服务、铁路机车租赁、修理和清洁服务、技术管理服务、信息技术咨询服务4、为商业设备提供租借或直接借款服务5、利用它卓越的金融服务功能，为客户提供了超值的服务。与其他供应商不同,通用电气在与客户打交道时，总是站在客户的角度谈问题，为客户提供他们所需要的一切，特别是金融方面的服务因此，在准备集成元素时应充分发挥创造性，充分利用关联资源的相关知识。兑现性不仅要求我们必须把销售看做一个完整的沟通和互动过程——不管你准备采取哪种方式进行沟通和互动，它本身的全部含义还在于销售必须至少履行承诺。万科地产60%的新客户来自于新客户的介绍移动公司的积分制度集成因素——1、里程磁卡2、常客卡3、议员卡——买点和卖点实现的载体金手铐方法兑现性的认识要求销售人员和管理人员只应该承诺能兑现的集成产品。否则损失的不知是自己的前途，还有公司未来的业务和公司的信誉1、第一位局长为什么无意上这套系统？2、新局长的理由是什么？买点和卖点是什么？第六章：

实现性和完整产品——交换的价值结构导图销售模式购买的心路历程关键人和关键意见领袖选择标准看法买点和卖点实现性和完整产品合适沟通者和相关资源销售状态指标竞争销售流程讨论：张瑞敏为什么砸冰箱？买点——购买的倾向性卖点——购买的倾向性的社会认同?——购买行动的可能性实现性和完整产品马自达：谨慎地曝“家丑”《汽车产品召回管理规定》于今年3月15日正式发布，从10月1日起开始实施。国家制定缺陷汽车召回法规，目的就是用强制手段来培养企业对消费者用车安全负责的自觉性。单击此处添加小标题6月18日，国内两家汽车公司率先拉开了缺陷汽车产品召回制度的序幕。其中一家是日本马自达。它对其在2002年12月26日至2004年3月25日生产的马自达6CA7230AT型轿车，在全球实行召回，首次将中国用户车辆纳入其中，由中国厂家公布召回，各地经销商负责执行。单击此处添加小标题一汽集团召回的马自达6CA7230AT型轿车，缺陷问题是燃油箱隔热装置与排气管之间的间隙不够大，在车辆行驶时燃油温度及油箱附近温度升高，有可能导致燃油箱内压升高，由于高温使燃油箱刚度降低，燃油箱比预期值扩张得多。在这种情况下，燃油箱隔热装置和排气管会相互影响，使燃油箱的表面温度高出允许的温度，最终有可能导致燃油箱局部变形，甚至出现局部熔解。但马自达同时宣称，到目前为止，全球尚未接到此缺陷投诉，中国路面行驶的马自达6轿车更没有一例因该问题而出现相应事故。单击此处添加小标题广本：遮遮掩掩失先机广州本田6月18日也向国家相关部门提出免费检修或更换燃油箱的