雅诗兰黛SWOT分析.pptx

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STP

市场细分

目标市场

市场定位

市场细分

●按消费者的性别分为：男性和女性

●按消费者的经济收入分为：温饱型、小康型和富足型

●按女性消费者的年龄分为：

(1)20～30岁的消费者。

(2)31～50岁的消费者。这类消费者大多已结婚，美容化妆

成为日常生括的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动

型购买较少，易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜，

希望使自己看起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、

高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品。

(3)51岁以上的消费者。

目标市场

雅诗兰黛化妆品的目标市场主要是高收入的女性消费者，年

龄大多在20到50岁之间，也就是收入较高的白领女性和追求时尚

的新女性。雅诗兰黛选择这一目标市场是基于如下考虑：

●首先，女性爱美和追求年轻的心理使得她们对化妆品的喜爱和

向往远远超过男性，选择女性作为化妆品的目标顾客是明智的。

其次，女性在职场中的表现与男性相比差异在不断缩小，高薪

白领女性比例呈上升趋势，月薪在5000元以上的白领女性已不在

少数，这些人消费能力强。

●最后，20~30岁的女性对自身外表的关注度最高，自我意识和

自尊心强，比较爱攀比，加上正处于恋爱期，对化妆品的购买欲

望很强，并且有一定的购买能力。31~50岁的女性大都在事业上取

得一定的成就，而她们保持年轻的愿望也更强，她们渴望拥有年

轻时候的美，倾向于购买高品质的高端化妆品。

市场定位

雅诗兰黛从品牌诞生之日起就定位于“华丽、

高贵、典雅”。凭借着高档和奢华，雅诗兰黛坚守

在化妆品市场的金字塔顶端，始终坚持“将最美好

的感觉带给与我们接触的每一个人。它是当之无

愧的高端化妆品，高贵、专业和个性化是雅诗兰黛

最鲜明的形象。

4P

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

产品策略

产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因

素，产品策略可以说是整个营销组合策略的基石。

雅诗兰黛的核心产品有护肤、彩妆、香水、美甲、

男士护理。

o形式产品是其核心产品的品质、式样、特征、品

牌及包装；

◎期望产品是购买者在购买该产品时，期望得到的

与产品密切相关的一整套属性和条件；

潜在产品是产品包括附加产品在内的，可能发展

成为未来最终产品的潜在状态的产品。

延伸产品是顾客在购买形式产品和期望产品时，

附带获得的各种利益的总和，包括产品说明说、保

证、送货等。

价格策略

o声望定价策略

雅诗兰黛品牌价格较高，以此保持相对高端的

品牌形象。

◎产品组合定价策略

成套出售化妆品时的价格低于单个出售化妆品

时的价格，吸引顾客购买。例如一只普通唇膏

售价230元，一套最基础的护肤产品价位在600

元左右。

渠道策略

o销售模式

主要通过有限的销售渠道销售产品，包括高档

百货商店、专卖店、高档香水商店、机场、免

税商店等，这样做是为了取得与其产品形象相

符的效果。

o渠道成员的选择

是以高收入的白领女性和追求时尚的新女性为

主，符合雅诗兰黛的定位。

促销策略

o广告方面

1.杂志。中国的时尚杂志是一种较新的媒体形式，它印

刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者的

注意。

2.通过电视广告来打知名度。电视广告有声有形有色，

感染力强。其主要消费者是女性，容易受到美的诱惑，

能广泛提升产品的知名度，从而增加产品的销量。

3.利用明星效应。雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代

言人。为了适应不同时期经营策略的需要，雅诗兰黛采

用不同风格的模特以促成宣传的重点得以突出。

●人员推销方面

推销人员的素质势必要高。雅诗兰黛公司从不吝于在

员工培训中投入大量资金。在陈列柜台、产品包装及

推销人员的着装上根据各品牌的特点也不尽相同。

一星天解

起，让她常常忍不住去W~下

今晓感受弹性晚霜，明早见证弹指肌肤

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