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;;;判断和选择大客户;判断和选择大客户;大客户的需求是供应商创新的推动力
大客户是公司的重要资产
大客户最大的价值体现双赢的战略
;就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。;销售方式不同
服务要求不同;;基本信息
重要信息
核心信息
过程管理信息;;;第一步：组建大客户部
第二步：客户分析
第三步：业务关系分析
客户认为的公司的价值
业务往来历史
第四步：分析客户目标
客户远景目标
本年度客户目标/项目机会;第五步：市场机会分析
机会分析
客户主要关心的问题
可提供的产品和服务
竞争对手分析
可利用的外部资源分析
行动计划;;案例分析：客户的机构利益和个人利益;以上案例可以看出：
A公司白天8个小时的销售，是满足客户机构的利益；
B公司是下午和晚上销售，既满足客户机构利益，又满足客户的个人利益，但是两个“方向”又不是特别强；
C公司是从晚上6点钟营销到凌晨两点钟。;建立大客户经理制，努力抓紧大客户;抓住大客户的有效手段;操作步骤;操作步骤;;相关知识讲解;操作步骤;;;操作步骤;
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