《财务会计实务（业财融合版）》课件 项目五 销售与收款.pptx

项目五销售与收款

学习目标知识目标熟悉销售与收款流程；掌握制定销售预测的方法；熟知客户信用评价的途径；熟悉签审合同的要点；熟悉开票的方法；掌握销售与收款业务的会计核算方法；熟悉销售报表的编制方法。能力目标能够通过预算等方法协助销售部门制定销售预测；会根据不同客户制定适当的信用政策；能够审核购销合同；会开具蓝、红字发票；能够准确核算销售与收款、及销售退回、售后质保等业务；能够编制销售报表。素养目标坚持准则、强化服务诚信守法，具有契约精神具有风险意识和沟通协作能力

销售方采购方受票、付款

采购方?受票?入库?付款采购核算销售方?开票?发货?收款销售核算购销合同

售后/应收款管理01客户信用管理08销售报表0207收款03签审合同06开票/发货/核算04履约审批确认订单05销售与收款流程购销谈判制定业绩目标

任务1制定销售预测【思考】为什么要制定销售预测？销售预测由谁制定？Q1:是其他预算的重要参考；有助于安排具体的销售计划和营销策略；有助于绩效评估。Q2:业务+财务

【知识准备】制定销售预测参考的因素任务1制定销售预测

在excel中通过散点图拟合线性回归方程来预测下一时期数据。

市场数据的获取除市场调研等一手数据外，还可以从国家统计局、中国政府网、中国报告大厅、行业协会、前瞻产业研究院、麦肯锡、WIND等数据平台获取。

【业务操作】制定销售预测【业务1-1】宁佳公司近三年婴儿睡袋营业额数据见表1-1，结合国家统计局网站新生儿出生人口数的变化，请制定公司2023年销售预测。表1-1宁佳公司近三年婴儿睡袋营业额统计表单位：万元统计年度婴儿睡袋营业额2020年1022.002021年1075.002022年1250.00

【业务分析】公司主要面向婴幼儿市场，秉持质量第一的原则，获得了市场的认可，近三年婴儿睡袋的营业额逐年上升，2022年因拓宽了销售渠道营业额有较大幅度的提升，预计销售势头有望保持。用EXCEL中的散点图添加趋势线的方式，可以获取营业额的线性方程y=114x+887.67，计算x=4时的y值，就是预计的2023年的销售额1343.67万元。再结合国家统计局数据，2020年-2022年我国新生儿出生人口数分别为1202万人、1062万人、956万人，呈逐年递减趋势，2022年降幅有所收窄。综合评估后可预测出较为合理的营业额。

【注意】在制定业绩目标时，销量或营业额并非是唯一的指标，有的企业如万科通常更关注回款额和回款率，这体现了企业从销售速度向质量效益转型的诉求，也是企业管理现金流的要求。

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销售与收款

任务2客户信用管理【思考】客户信用为什么重要？客户信用不佳很可能产生坏账风险，导致钱货两空。

任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险浙江某服装进出口公司和澳洲一家著名的女装进口批发商7年来一直保持着良好的贸易合作关系。该澳洲公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易一直处于稳定的发展状态。在最近几年中，由于澳洲公司信誉良好、付款及时，浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期信用证方式付款，对于小额订单则采用20%货前预付，80%为货后90天付款方式。由于浙江公司长期对小金额订单放松监督，截止20x2年3月份，澳洲公司累计有60万美元没有按时支付，有些欠款虽然金额只有几千美元，但拖欠时间却达3年之久。

任务2客户信用管理【情境引例】老客户也会发生信用风险对于这些逾期账款，浙江公司的领导很为难，一方面还想保持与客户的贸易关系，另一方面公司又面临资金周转困难。为此，浙江公司马上委托资信调查机构对其展开深入的资信调查。通过国际资信调查和深入了解，浙江公司信用调查人员发现澳洲公司正在全力变卖固定资产，近期有被收购的趋向，公司已经处于破产的边缘。浙江公司领导得到报告后，立即决定委托律师对澳洲公司进行追讨。律师协同澳洲追账代理制定了严密的追讨策略：首先在澳洲法院提出债权清偿申请；其次，对业务负责人展开强大的追讨攻势；最后，律师要求浙江公司派员直接去澳洲当地协调处理。由于浙江公司追讨及时，同时掌握了澳洲公司存货的所在地，因此挽回了60万美元的经济损失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。

任务2客户信用管理【分析与启示】企业的信用管理是一