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第六章购买行为分析

主讲人:张卫星;;一、消费者购买行为;(一)消费品市场;(二)消费者购买行为的影响因素

;1．文化因素

;（2）文化的主要特征;（2）文化的主要特征;（3）文化差异;(4)低语境文化与高语境文化;文化差异的故事：;（5）营销者应当了解高语境文化和低语境文化在下列几个方面的差异：;(6)文化差异的衡量指标;（7）跨文化意识

;（8）缺乏跨文化意识带来的问题;(8）缺乏跨文化意识带来的问题;(8）缺乏跨文化意识带来的问题;（9）如何增强跨文化意识

;;2．社会因素;（2）类型：

主要群体：自身直接参加进去的群体。

次要群体：对成员有影响，但不正式参加，不经常参加的群体。

（3）意义：

a.相关群体为消费者提供一种行为模式或生活方式；

b.消费者可以仿效相关群体，从而影响了消费者对某些事物或产品的看法、态度；

c.相关群体可以促使人们的行为趋向一致化，影响人们对某种品牌的选择。;3．个人因素：

4．心理因素：需求动机行为

（1）需求：需求层次理论——“PSSP”

;;;“学习”理论

刺激----反应模式（S-R模式）;;②情感动机

;(三）消费者购买行为过程（四步骤）;消费者购买类型-2;消费者购买行为类型-3;;二．产业市场购买;;;;⑧租赁的形式：在国际市场中租赁有以下七种形式：;第三种：金融性租赁

;;第四种：综合性租赁;第五种：杠杆租赁;第六种：供货者租赁

;第七种：卖主租赁;(二）产业市场购买者;(三）产业市场购买类型;练习：以棉花为例连接产业市场与消费者市场;本章思考题:（希望学生提出本章的问题）