谈判理论的发展.ppt

仅就眼前的利益分配进行谈判，难以去广泛思考多种可能争取到的谈判利益，并正确选择其中最优方案。寻找共同利益应如此思考：共同利益潜藏在谈判之中，往往不是显而易见；共同利益只是机遇，谈判者应当为找到共同利益进行共同努力；强调共同利益可以使谈判变得顺利愉快；正是存在利益上的差异，才为解决问题提供了良好的机会。不同利益互相吻合的诀窍在于：寻找你代价最小，对对方好处最大的方案，对方也应依此行事。4、坚持运用客观标准应以客观标准，而不是以各方的意愿为基础进行谈判。应做到：01对为什么采用某个客观标准，如何运用客观标准，要进行合理推理，并向对方开诚布公说明理由；03以共同寻求客观标准作为解决每个问题的框架；02不要因为压力而妥协，只能向道理低头。04对以上各种理论观点进行比较01共同点：02不同点：培养真诚合作谈判心理训练两个共同作案，又分别被囚禁在不能相互通气的囚室中。警察已经取得本案的一些相关证据，只要再从其中一个囚犯口中取得有关犯罪事实的供词，就可以定案，并交由审判机关定罪量刑。01现警察分别提审两个囚犯，在提审时囚犯被告知：只要他如实交待犯罪事实，就可以被依法判处刑罚，按法律规定此罪的处罚为五年有期徒刑。若不如实招供，另一囚犯招供了，他将被判处十年有期徒刑。但是事实上，如果两个囚犯都不招供，本案就不能定罪，两个囚犯都将被无罪释放。02囚犯乙囚合合作背叛犯作甲背叛作0年，0年10年，5年5年，10年5年，5年乙方甲合合作背叛方作背叛5万，5万-10万，10万10年，-10万-5万，-5万按这一条件进行试验，被试者既想采取不合作的态度以其每次试验获利10万元，又担心自己采取合作态度对方可能会采取不合作的态度致使自己每次损失10万元。所以很可能选择不合作。但对方若一开始采取合作的态度而遭受重大损失，马上就会转为不合作的态度以减少自己的损失，结果是两败俱伤。4、谈判需要理论策略他对运用谈判需要理论指导而制定谈判技巧的研究，就是谈判策略制定的问题。形成7×3×6=126得从需要出发而制定的谈判策略。02尼尔伦伯格把“策略”看作是在谈判实际过程中采用的各种技巧的组合，而把“战术”看作是实施策略而使用的手法。因此他所说的技巧相当于策略，战术相当于技巧。01第一类要素：谈判者的需要生理（体内平衡）的需要01安全和寻求保障的需要02爱与归属的需要03获得尊重的需要04自我实现的需要05认识和理解的需要06美的需要07第二类要素：谈判者的类别个人间的谈判01.组织间的谈判01.国家间的谈判01.第三类要素：不同的适用方法（按实施的难易程度排序）01谈判者顺从对方的需要02谈判者使对方重视其自身的需要03谈判者同时重视对方和自己的需要04谈判者可能牺牲自己的需要05谈判者可能损害对方的需要06谈判者可能同时损害对方和自己的需要07如果把这些策略的范围和含义进一步扩大化，那将是千变万化、无穷无尽的。这些策略的运用，将有效地促使对方改变初始态度，认真谈判，积极合作，以实现双方的谈判目标。二、谈判数理分析方法和谈判过程理论STEP4STEP3STEP2STEP1概述代表人物：P·D·V马什代表作：《合同谈判手册》1984年出版该书是商务合同谈判的指导书或工具书，具有很强的实践指导意义，研究核心问题在于谈判的实际操作过程，为人们谈判提供有用的工具。该书有两个重大的理论特色，一是为谈判的决策提供了一种数理分析的方法，便于谈判决策的具体操作；另一是把完整的谈判过程抽象地分为若干个独立又互相联系的阶段，指导人们在谈判中把握谈判的进展过程。（二）谈判数理分析方法马什把西蒙的管理科学决策理论方法引入谈判学，在谈判决策中采用数理分析方法。使用这一方法要求，对于影响谈判决策的各种因素，在进行决策中尽可能将它们数量化。如发盘的预期价值、拒绝交易条件或接受交易条件的价值、谈判目标的价值、谈判成功的概率、各种谈判条件的效用价值、谈判的时间价值等。01由于这些因素都可以量化，就有可能根据它们之间的数量关系，较肯定地预期谈判成功的收益或失败的损失，计算为