面对面销售培训课件(顾问式销售).ppt

01你是谁？02你要跟我谈什么？03如何证明你讲的是事实？04你谈的事情对我有什么好处？05为什么我要跟你买？06为什么我要现在跟你买？07卖拐问话,沟通交流中的尚方宝剑第二章沟通的原理重要性原则目的达到效果沟通元素小试验文字语调肢体动作二、说服沟通技巧对方说自己问沟通双方5.4.3.2.1.01.问话两种模式02.问话--------所有沟通销售关键03.开放式04.约束式四、问话的六种作用和方法问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交01问话六种作用02问简单容易回答的问题问是的问题从小的开始(局部)问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说问问题的方法五、聆听技巧??1、一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重复确认7、停顿三到五秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、注视鼻尖前额13、做定位14、听话过程不要组织语言及时?1赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言2真诚3发自内心4闪光点5具体6间接7第三者8六、赞美技巧你真的不简单我很佩服你01经典赞美三句0203我很欣赏你047、我知道你这样是为我好七、肯定认同技巧1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题的问的好01如何成为销售冠军及销售成功法则02第三章1做好充分的准备2身体3精神4专业知识5非专业知识6对了解客户的准备二、良好的心态职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把工作当成事业的态度长远的态度01积极的态度02感恩的心态03学习的态度04你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！---------------杰克.韦尔奇现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运---------丁磊教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-----张瑞敏1经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来--------李嘉诚2学习有多重要2谁是我客户？5为什么我的客户不买?3他们会在哪里出现？6谁跟我抢客户?1准客户的必备条件市场特点:4我的客户什么时候会买?三、如何开发客户信心是购买的关键01行动之后比行动之前好02假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买03凡事百般挑剔，难以相处04(一)、凡是持否定态度一、不良客户的七种特质很难向他展示产品或服务的价值也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价不给你介绍或展示产品的机会价格与次品去比较来激怒你01030204拳击手，挨打的被动局面，赖在那里01几个月，几年，不可能再向你购买02销售规格佣金得不偿失没有后续的销售机会03不能引发未来销售关系没有产品见证活推荐的价值04（三）、即使成交了也是一桩小生意抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人01讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债02欠款03长途跋涉04效率太低05花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好06（七）、客户地点离你太远（六）、他的生意做的很不好解决问题获得立即好处迫切需要对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格，要求越低）二、黄金客户七种特质（二）、与计划之间没有成本效益关系2、明确可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的时间去做评估4、轻易决定向你购买（三）、对你的行业产品或服务持肯定态度对你过去的产品，行业，服务认可四两拨千金是影响力的核心大订单，大采购开始找对人业界领导影响力协会主席，秘书长财务稳定，付款迅速行业中倍受尊崇拥有赢得许多优良口碑与推崇产品卖出去，收到钱（四）、有给你大订单的可能客户的办公司或家离你不远省时，省力，省钱，高效最有效的工作时间是面对面所投资情绪，体力，精神，得到最高回报处理面对顾客拒绝方法壹贰拒绝=老师叁把拒绝当成对我公司或本人不够了解肆选择了销售，你就选择了被拒绝伍每次拒绝都很幸福使用顾客见证建立信赖感建立信赖感的快速方法你看起来就像是行业