市场营销管理制度(最终修改版).doc

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深圳ABCD有限公司

市场营销管理制度

（最终修改版）

XXXX管理咨询公司

二零一六年十二月

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深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录

XXXX科技实业项目组第PAGE1页

目录

TOC\o1-3\h\z第一章总则 1

第二章市场营销战略管理 2

第三章市场管理 5

第四章销售管理 8

第五章客户管理 12

第六章回款管理 15

第七章业务员工作管理 16

第八章附则 18

附件1客户资料卡 19

附件2客户信息卡 20

附件3客户动态信息表 -22-

附件4竞争对手信息卡 -23-

附件5竞争对手动态信息表 -24-

附件6出差申请/派遣表 -25-

附件7出差行程报告 26

附件8业务员周工作报告 27

附件9业务员月工作报告 28

深圳ABCD有限公司市场营销管理制度

市场营销战略实施的营销策略

为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。

市场营销战略的评估

评估主要指标

1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；

2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；

3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。

评估方法

1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。

2、评估方法：

主要采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。

市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。

第三章市场管理

市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。

市场信息的搜集整理

公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。

营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一整理。

信息搜集的渠道有以下几种：

1、客户（烟厂）、配套供应商；

2、从公司其他部门间接得到的信息；

3、竞争对手及其宣传资料；

4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；

5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。

所搜集的信息主要有：

重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化等内容。

公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。

1、搜集信息的渠道和（三）基本一样

2、搜集的信息侧重点不同，主要有：

国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。

公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。

营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。

营销总监领导跟单主任拟订《市场资料使用规定》报总经理（常务副总经理）审批。

对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。

市场推广

公司的市场推广工作统一由营销中心负责

1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。

2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。

3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。

市场推广计划的制定

1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。

2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总