组织市场和购买行为分析.pptVIP

改善交易条件的采购。指中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。01直接重购。指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购买产品。02中间商的购买类型不同类型中间商如百货公司、超级市场、杂货批发商等采购方式不同，同类中间商的采购方式也有差别，但是其中也有许多共性。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：01商品经理。他们是连锁超市公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的采购任务，收集同类产品不同品牌的信息，选择适当的品种和品牌。02采购委员会。通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出购买与否的决策。03分店经理。是连锁超市下属各分店的负责人，掌握着分店一级的采购权。04中间商购买过程的参与者同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为8个阶段，即认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应意见书,选择供应商，签订合约和绩效评价.改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则会完整地经历各个阶段。中间商购买决策过程确定需要---独家产品、深度产品、广度产品、混合产品02说明需要---品种、规格、质量、价格、数量、购进时间等03认识需要---内在刺激、外在刺激01物色供应商---通过多种途径收集信息，寻找最佳供应商04中间商购买决策过程1征求供应建议书---邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。2选择供应商---采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。3签订合约---中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订订单。4绩效评价---中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。中间商购买决策过程随机型采购者。这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。采购者个人的购买风格具有不可忽视的影响。忠实的采购者。指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。狄克森（RogerA·Dickinson）把采购者个人的购买风格分为7类：最佳交易采购者。指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。影响中间商购买行为的主要因素第四章组织市场和购买行为分析汇报人姓名BDAC了解组织市场的概念、类型、特点。了解中间商市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。本章要求01组织市场的概念02组织市场的类型03组织市场的特点第一节组织市场的类型和特点231组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场相对应。就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市场是法人市场。组织市场的概念组织市场的类型图4－1组织市场的构成生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。1中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。2组织市场的类型政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。010201组织市场的类型购买者比较少01购买数量大02供需双方关系密切03购买者的地理位置相对集中04派生需求05需求弹性小06需求波动大07组织市场的特点组织市场的特点8、专业人员采购9、影响购买的人多10、销售访问多11、直接采购12、互惠购买13、租赁14、系统采购（Systembuying）和销售。生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统采购。供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为系统销售。系统销售包括两种形式：一是供应商销售一组连锁产品；二是系统承包。营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异采购差异组织机构消费者1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费