营销管理规则学习.ppt

*培训师代表：顾客、政府、银行、生产商企业必须连续经营并按期支付费用未经审批并备案,公司之间不得进行私下合作不要违反《竞争规则》基本规则各部门分工细致研读规则学习规则*市场规则01产品规则02调研部规则03促销部规则04直销部规则05中介部规则06客服部规则07一、竞争规则*在老师的引导下摆放沙盘教具营销总监M1中间商一部M1中间商二部可自由增减直销部中介管理部市场调研部促销部客服部M1一部M1二部可自由增减集团公司一、竞争规则*2000年末营销分公司具有现金80；公司管理费用＝5＋1×（直销分部个数＋中间商个数）财务：01营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。M1、M2、M3市场的工作人员不能调换使用，只能在本市场使用。同一市场的中介业务人员与客服人员不能通用。人力资源：02二、市场规则*宏观环境及市场信息以公开信息的方式每年发布一次。共有M1、M2、M3三个市场。1若每个公司认为公开信息为营销决策提供的参考价值不足，可以向专业调研公司咨询。2调研公司只能提供本年度及下一年度的调研报告。调研内容与调研公司协商。3单个市场的单项产品调研费为4。每增加一项产品调研费增加2。4二、市场规则*市场销售量以订单的方式出现。在M1、M2市场根据促销力度和定价情况分为两类订单：促销竞争订单与价格竞争订单。在M3市场有四类订单：①促销竞争订单②价格竞争订单③质量竞争订单④服务竞争订单获得的订单大小将受市场环境、产品特性及促销力度、定价及公司实力等多种因素影响。二、市场规则*单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。01M1市场竞标规则与M2,M3竞标规则完全不同。在M1市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销售点的最大销售能力。02在M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。03在M2,M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。04二、市场规则*在M1市场各公司一年内最多增加4个销售点（分部＋中间商）。二、市场规则*单个直销分部或单个中间商在这里统一称作单个销售点。M1市场竞标规则与M2,M3竞标规则完全不同。在M1市场竞标时，比单个销售点投入的促销费及价格大小，获得的订单也是单个销售点的最大销售能力。在M1市场，各公司之间及公司内部的各销售点分布在不同的地理区域，互相之间没有区域的交叉。在M2,M3市场竞标时，比的是公司在这一市场对某产品投入促销费的总额及其它指标，获得的订单也是公司的总订单（最大销售能力）。三、产品规则*各公司最多销售三种产品：a、A、B。a产品的价格需求弹性较大，A产品的价格需求弹性最大。a与A是互为替代的产品，产品的主要功能相同，质量及辅助功能具有差异性。B产品的价格需求弹性最小。三、产品规则*a产品是用化工合成原料制造的，A产品是用天然原材料制造的，B产品是高科技产品，软件成本占总成本的70%。集团公司位于M1市场国家。2001年集团公司仅能生产a产品。2002年可生产出A产品。2003年可生产出B产品。每种产品生产数量依据表中数量确定，生产成本随之变动。三、产品规则*生产成本与数量关系a数量（千件）102030406080100单位成本（万/千件）6543.5333A数量（千件）102030406080100单位成本（万/千件）10876666B数量（千件）5101520304060单位成本（万/千件）151087654三、产品规则*B产品可以投入一定的生产成本进行质量改进，质量每提高一个星级档次，生产成本增加1，没有上限。质量改进需年初报集团公司。质量未改进的产品为无星级产品。各公司总监年初要向集团公司提交生产计划。若出现压货，每年损失为压货生产成本的1/5。损失由营销分公司承担。三、产品规则*各市场最高限价M1市场a:11M2市场a:12A:18M3市场B:30四、关于市场调研部*根据宏观环境及市场信息完成可行性分析报告，为市场决策提供有价值的信息及指导意见。01负责与专业调研公