阶梯式销售技巧.pptVIP

重新认识销售第一模块客户为什么要购买客户在什么时候购买客户购买之后有何变化探索销售的开始点人类的本能:01甜美与苦涩.美好与痛苦02客户买的是什么1客户为什么说价格高2客户为什么突然犹豫起来3销售的流畅度如何让客户感觉舒服？-阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程销售的终极境界1客户为什么决定购买客户为什么会再次购买客户为什么会对你有依赖感2用心去观察细节?客户会因为某个细节而感动?课堂上的倒水服务流程客户购买流程第二模块1-我为什么要听你说？2-它是什么样的东西？3-它和别的有什么不一样？4-它对我有什么好处？5-有谁用了它？客户的思考流程01现在感觉有些不爽了02别人比我的更加好03没有它心理会难受前奏曲:发现痛苦阶段客户已经习惯了舒适区01我知道如何改变，02但我不想改变。痛苦已经放大了时间的紧迫感很强了想彻底的改变自己了难以忍受时:决定解决阶段我的经济实力如何01我要什么样的款式02我想要什么样的功能03规划蓝图:制定标准阶段一定要货比三家01一定会有更好的02不拿到最低价心理难受03找到最满意的:选择评价阶段01掏钱包之前的恐惧症02到底买哪一家的呢03这东西真正的值吗下定决心:实际购买阶段一周的兴奋期1期望值和实际使用的比较2对周围人的传播影响3宠物效应:感受反馈阶段以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比002客户心理效应:请告诉我我想知道的单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点。01.阶梯销售技术第三模块02.004销售人员必须清楚:客户最需要我们销售人员为他们做些什么?以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环三种销售模式的比较单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点。03.探察聆听阶段*忘记一切*全身心的投入*从开放到确认问题04.01003客户感兴趣的是:02我现在遇到的问题你是真正的清楚吗?03你说的对我有什么好处01奖金背后的痛苦02分享月饼的思考03机场侯机的规律销售管理的整体思考三种类型的问题开放控制确认试探冲击阶段*扁氏三兄弟*“厦门大学”*暗示性问题运用05.认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”01发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、02冲击试探－“当…后果会怎么样？”03试探方法STBVOL.01/2006COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007COSSVOL.01/2007什么是销售？浅层——商品的交换。深层——以人代货。企业的分类——一类企业卖政策二类企业卖服务三类企业卖服务。*机会不是时常会有的!选择客户需要和把握心理要求！1.如何把握客户的心理！2.永远的知难而退情节从出发到收工的过程：有客上——目的地——收费——下一个客人，以此循环。*需求需求目的目的变化*矛与盾的结合*心理暗示*心理需求与市场需求心理的放弃以客户的心态换位思考海尔在西伯利亚的销售冰箱的案例COSSVOL.01/2006阶梯式销售技术S8-MINIVOL.2008不做没有意义的事情:课程的定位与意义C8课程在企业管理中的定位脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款TMTM秋日的恋语大染房中四句话*一等销售者5%*二等销售者25%