消费心理及行为分析.pptVIP

消费者心理与顾客行为分析;第一节：消费、消费者、消费心理;第二节：主要消费者群体;不同消费群体的消费心理;第三节消费者市场及购置行为分析;消费者的购置行为

是指消费者为

个人或家庭的消费而购

买商品或效劳，为此而

支付货币或其他现金替

代物的行为。;

消费者购置行为产生过程：

消费者需求 购置动机 购置行为 需求满足 新的需求;消费者购置行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反响模式，即“刺激――反响”模式。;购置者黑箱

是消费者对外界刺激转化为反响的场所，分为两个局部：

??第一局部是购置者的特征，它们影响购置者对于刺激如文化、社会、个人、心理的认识和反响；

??第二局部是购置者决策过程，它影响购置结果。购置决策过程包括问题认识、信息收集、评估、决策、购后行为.;第四节、影响消费者购置行为的主要因素。

1、文化因素〔文化、亚文化、社会阶层〕

2、社会因素〔社会群体、家庭、角色和地位〕

3、个人因素〔个人气质、个性、感觉〕

4、心理因素

学习不同群体对时间的划分;影响消费者购置行为的因素;1.文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。包括文化、亚文化、社会阶层。

(1)文化是本国或本民族人民在生活习惯、价值判断和行为模式等方面的一种长期而稳定的积淀，如：消费习俗，道德标准，价值观念，审美观念等。

中国的节文化〔春节、端午节、中秋节〕

西方的节文化〔圣诞节、感恩节〕

中国人喜爱梅花，日本人视为不祥之花

中国人敬老，西方人忌讳老;(2)亚文化每一个国家的文化中又包含假设干个不同的亚文化群。有民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等。

少数民族对本民族东西的偏爱

基督教忌讳13、伊斯兰教的礼拜

信仰佛教的人喜食素食〔吃斋〕

北方人婚礼赶早，江浙人结婚在晚上

浙江是方言最多的省，不同乡、村不同方言;(3)社会阶层根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住地区对人们进行一种分类，按层次排列，具有同质性和持久性的社会群体。

农民??建房、买拖拉机、运货汽车

经商：买房、金银首饰、轿车

;2.社会因素

〔1〕社会群体：消费者购置行为也受到诸如相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

一个人可以是

;〔2〕家庭、家庭成员对购置决策的影响由家庭特点决定，以家庭权威中心点为依据包括四种类型：自治型，丈夫支配型，妻子支配型，共同支配型、孩子支配型。因家庭成员文化与社会阶层不同而异。;〔3〕角色和地位：消费者做出购置选择时往往会考虑自己的身份和地位〔Status〕，企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客

奢侈品;3.个人因素

年龄和人生阶段

职业和经济状况

生活方式

个性及自我观念

个人的感官

学习掌握：消费者气质、个性的形成于开展，性格的形成、感觉;消费者的

能力;根据神经类型划分

;;气质的差异;个性的形成与开展;家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的差异和不同的教养方式对人格培育起到至关重要的作用。不同的家教方式如权威型、放纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。

早期童年经验：与其他因素共同决定人格。

学校教育因素：是人格社会化的主要场所。教师的言传身教、教师的公正性、同伴群体对学生有着至关重要的影响。

自然物理因素：影响人格的形成。

自我调控因素：人格开展的内部因素。通过自我认知、自我体验、自我控制三个方面来对个体进行调控。;父母教育态度与儿童性格的关系;父母教育态度与儿童性格的关系;父母教育态度与儿童性格的关系;感觉：是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反响;北京的亚洲第一家黑暗餐厅巨鲸肚〔全球第一家黑暗餐厅于1999年在瑞士苏黎世开业〕;4.心理因素

消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购置动机,由购置动机激发人的购置行为.其根本模式如下所示:

需要→动机→行为〔受知觉调控〕

;马斯洛需要层次图;(2)购置动机

是直接驱使消费者实行某种购置活动的一种内部动机，反映消费者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、内隐性、可变性、模糊性、矛盾性。

; ;(3)知觉

在产生购置动机的根底上，一个人随时准备行动，然而，如何行动受他对情况的知觉程度影响。两个人处于相同的鼓励状态和目标情况下，其行为却可能大不一样——知觉各异。;知觉;人们会经历三种知觉过程：