女神团队当客户说贵时该怎么逼单.pdfVIP

在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：

1、的产品价格太贵了；

2、今天不买，过些天再买；

3、我再转转，看看再说；

4、别讲太多了，你能卖吧；

5、今天不买，等做活动的时候再买；

6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？兵法xiaoshoujie888）

通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境

的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、模版等等。分析很透彻，

希望能帮到各位销售界的朋友：

一、销售情境1：你的价格太贵了

错误应对：

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不还价

问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买

不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问

题归纳分类后其实只有两种问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户

的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，

“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，老练的销售人员根本

没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候

他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一

厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

兵法策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。

把客户关心贵不贵改变为，值不值！

兵法语言模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便

宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三

个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上

下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，

骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐

用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……

二、销售情景2：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有的。而本案中的两种回答，都显

得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

兵法策略：

销售人员只有找到客户不买的真实并加以正确，才能够让客户回心转意。

兵法语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过

两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买

什么样的，是豪华款的还是简易款的？

三、销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要

诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留

下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了。

兵法策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，

销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行。

兵法语言模板：

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是