谈判的理论知识.pptVIP

3，谈判的基本思路调节双方的利益趋于接近，达成一致：谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：供方：价值——》利润需方：货币——》使用价值这是一对对立统一的矛盾，统一使得谈判能继续，矛盾使谈判有难度。一，市场经济中的工具一，市场经济中的工具态度立场利益谈判面对的是:问题一，市场经济中的工具谈判双方矛盾的对立统一谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出。STEP1STEP2STEP3STEP4谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价。目标实现标准；成本优化标准；关系强化标准；谈判成功以价值评判为标准一，市场经济中的工具一，市场经济中的工具谈判是科学性和艺术性的结合首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。1，谈判的基本原则合法原则谈判全过程都得满足相关国家，地区的法律法规，政策。涉及国际商务的谈判还要满足国际公约，国际惯例以及运作过程中有关部门和行业的标准，规范，条例等一系列要求。二，谈判的基本方法二，谈判的基本方法以价值谈判为核心价格很重要，但是价值更重要，价值是衡量长期的目标，具有战略眼光才能使谈判具有高度和深度。商务谈判当然是以获取经济利益为基本目的。注意不同文化背景不同的国家，地区，企业及谈判人员都会有不同的文化背景，价值观，行为规范，语言，风俗等特点，必须加以重视。谈判是协作，不是比赛，不存在一胜一负，只有双赢或双输。平等互利原则二，谈判的基本方法二，谈判的基本方法注意条款的严密性和准确性合同是双方合作中必须遵守的，具有法律意义的文件，因此，合同条款的完整，严密，准确，是不容忽视的基本要求。石油行业谈判的结果影响面太大、太长久，这方面更值得重视。二，谈判的基本方法2，谈判的一般类型软式谈判，又称友好式谈判（兰色）目标：达成协议；条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；气氛：友好，宽松；优点：若双方均比较友好，采用软式谈判，则谈判直接成本最低，效率最大，很快就会签订合同；缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不公平情况；1硬式谈判，又称立场式谈判（红色）3条件：是否达成协议并不重要；2目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；4气氛：紧张5优点：对方是软式，则很容易达成协议；6缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。二，谈判的基本方法目标：坚持预先设定的一系列原则；02气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；04原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）01条件：其它均可以商量；03优点：既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。05二，谈判的基本方法3，谈判的五个阶段项目评估——Appraisal制订谈判计划——Plan建立信任关系——Relationship达成协议——Agreement协议执行——Maintenance二，谈判的基本方法宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目。项目分析，在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。项目评估细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标需求群体）所在，规模大小。二，谈判的基本方法自身分析其核心是自身能力的分析，其结论有三种：1，本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判。2，本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判。3，本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。最理想状态是优势互补。二，谈判的基本方法二，谈判的基本方法对手分析首先要遴选若干候选对象，从中挑选。1）对手实力分析，实力指与我方互补情况2）对手的诚意如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；对我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。若不可能获得较高的诚意，应尽早退出3）对手谈判人员的情况及对手的谈判策略谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。对手将采用的谈判策略。二，谈判的基本方法通过分析必须把本次谈判可能发生