《终端谈判技巧》课件.ppt

*******************终端谈判技巧终端谈判是销售过程中的最后一步，也是最关键的一步。终端谈判技巧的掌握，决定着交易能否成功达成。课程大纲谈判的本质理解谈判的本质，明确谈判的目标和目的。谈判的四个阶段了解谈判的四个阶段：准备阶段、开场阶段、讨价还价阶段、协议阶段。谈判目标的设定设定明确的谈判目标，并制定相应的谈判策略。信息收集与分析收集和分析相关信息，了解对手的情况，制定有效的谈判策略。谈判的本质谈判是双方或多方为了达成共同目标而进行的沟通和协商过程。谈判是利益交换和妥协的过程，需要充分了解彼此的需求，并找到双方都能接受的解决方案。谈判的4个阶段1准备阶段深入了解谈判背景，目标，以及对手信息。2开局阶段明确双方立场，建立信任关系。3协商阶段通过沟通，妥协，达成共识。4收尾阶段确认协议内容，签署协议，后续跟进。谈判目标的设定明确目标首先要明确谈判的目标，才能知道谈判的最终结果是什么。可衡量目标目标需要是可衡量的，这样才能在谈判结束后评估谈判结果。现实的目标谈判目标需要是现实的，不能过于理想化。制定策略根据目标，制定相应的谈判策略，才能更好地达成目标。信息收集与分析目标市场分析深入了解终端客户群，例如年龄、性别、兴趣和需求。竞争对手分析了解竞争对手的优势和劣势，为制定更有针对性的策略提供依据。产品优势分析分析自身产品优势和差异化，更好地定位产品价值。市场趋势分析洞察市场变化趋势，预测未来市场需求。价值主张的塑造11.理解对方需求首先，要深入了解终端客户的真实需求，包括他们想要什么，需要什么，以及他们的痛点是什么。22.突出自身优势其次，要突出自身产品的优势，将产品的优势与终端客户的需求进行有效匹配，让对方感受到产品的价值。33.强调价值主张最后，要强调价值主张，让对方明白选择你的产品能够带来哪些具体的价值，比如更高的收益、更低的成本、更强的竞争力等等。谈判策略的选择竞争策略追求自身最大利益，不惜牺牲对方利益，可能会导致谈判破裂。合作策略寻求双方共同利益，达成共赢，需要灵活运用谈判技巧。妥协策略在双方利益难以兼顾时，做出适当让步，达成协议，但可能导致双方利益受损。回避策略避免谈判，放弃利益，适用于不重要谈判或自身实力不足的情况下。开场白的准备破冰通过幽默或有趣的话题打破僵局，缓解紧张气氛。赞美真诚地赞美对方，表达对对方的尊重和认可，为谈判奠定积极基础。清晰明确表明谈判目的和预期，简洁明了地表达自己的诉求。真诚保持真诚的态度，展现自信和专业，让对方感受到你的可靠和诚意。建立信任关系建立信任关系是谈判成功的关键。真诚的态度和积极的沟通是建立信任的基础。了解对方的目标和诉求，才能更好地满足对方的需要。保持开放和透明的沟通，及时回复对方的问题，并尊重对方的意见，是建立信任的重要途径。真诚的沟通可以消除误解，增进相互理解，为谈判顺利进行打下基础。倾听并提问积极倾听认真倾听对方观点，展现尊重，理解其诉求，并进行记录。提出问题以开放式问题引导对方思考，了解其真实想法和需求，避免误解。思考问题深入思考对方回答，分析其逻辑，寻找谈判突破点，为下一步策略做准备。以同理心应对1理解对方感受谈判过程中，理解对方感受至关重要。站在对方的角度，体会他们的想法和需求。2积极倾听用心倾听对方表达，并耐心理解其背后的真实含义。3表达共鸣对对方的感受和观点表示理解，建立共鸣，增进彼此信任。4尊重差异即使观点不同，也要尊重对方的立场，避免出现不必要的冲突。掌握谈判技巧积极聆听专注倾听对方的需求，避免打断。记录关键信息，以便更好地理解对方立场。有效沟通清晰表达自身观点，并使用逻辑和证据支持论点。避免情绪化表达，保持客观冷静。灵活应变根据对方反应调整谈判策略，灵活运用各种技巧，例如循序渐进、退而求其次等。坚持底线原则谈判底线谈判底线是指在谈判过程中，谈判者能够接受的最低限度。清晰的底线可以避免谈判者在压力下做出超出预期的让步。坚持原则坚持底线原则并非固执己见，而是为了维护自身利益和谈判目标，在谈判中保持原则和底线，才能获得最终的成功。灵活变通坚持底线原则并不意味着僵化，在谈判过程中，可以根据具体情况进行灵活变通，寻求双方都能接受的解决方案。控制情绪状态1保持冷静谈判过程中，保持冷静和理性至关重要。避免情绪化反应，避免冲动决策。2积极聆听认真倾听对方意见，理解对方观点，并及时做出回应，避免过度情绪化。3换位思考站在对方的角度考虑问题，理解对方的立场和诉求，避免因情绪化而产生误解。4