销售流程(接地气版本).pptx

销售流程

销售概念01市场分类02基本的销售流程03Contents目录

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销售概念是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为。

销售需要具备哪些条件？心态销售精英销售技巧判断力叁热情专业贰自信服务礼仪壹

分享-100%人生中难免会有低谷和挫折，分享一下你人生中，你认为最惨的一次销售挫折？

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市场分类市场分类缘故市场陌生市场

缘故市场缘故市场社交邻居、朋友、家人的交际圈。五同同事、同乡、同学、同好、同宗。生意利益往来。亲戚家人、爱人的家人、亲戚。………….

缘故优势与劣势优势1234比较容易接纳，增加信心资料收集简单，易面谈成功率高转介绍更为有力劣势12资源有限若失败受打击更大

开拓方式陌生市场电话销售陌call销售展业销售驻点、设点展示；派单等。互联网微信；新浪；微博；QQ；陌陌等

陌call没有身份压力优活、方便迅捷快速效率高建立初步信任资料储备有准备时间经营成本低

LOGO展业销售展业销售的优势和劣势分别是什么？

互联网优势123普及率高高效不受限制劣势12市场做臭容易失效

漏斗原理一个卖别墅的销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。大数法则：量大必有质优

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销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售

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消极的外表识别接触皮鞋脏扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋

识别接触

开场白DoitDon’t客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情）客户单位的敏感话题带有宗教信仰的话题容易引起争论的观念性问题

开场白技巧当你需要得道确切答案时最好用封闭式问句。常用词：对吗？多用开放式问句，以了解更多的客户信息。常用词语：为什么？怎么样？什么？如何？

善于观察—细心的观察有助于你事半功倍开场白注意的地方2主动出击—时间短，机会稍纵即逝1亲切和善—客户就是你的镜子3专业规范—专业规范是取得客户信任的依托4注重形象—第一印象始终是最重要的前提5服务热情—客户的需求才是购买的源动力6

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激发需求找痛点→戳破痛点饥饿营销想一想，可以从哪些需求上找到客户的痛点？

常用的痛点话术你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊

类型主要人群范围特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对理财一开始保持不信任的态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。

客户类型性格特质应对模式分析型寻求细节者★喜询问具体细节★要求数据、证据★希望有安全保证★理性，服从权威★提供直接证据和证明（但勿多）★讲话准确，速度慢★陈述正反面，不要热情推销★不要逼迫，仓促决策★引用权威驱动型寻求结果者★说话开门见山★不考虑别人感受★喜主导★喜直截了当的回复★言简意赅，直指卖点★反应速度快；需展现专业自信★提出具体方案，供其选择★说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者★仔细聆听，但决策缓慢★不喜人际冲突，不善拒绝★语速慢，且富感情★以关心的姿态提出建议并做决定★善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者★表达清晰，滔滔不绝★追求开心，善谈★情绪化，重感性★倾听，并适当引导至结论★充满热