保险专业化推销流程09拒绝处理话术.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练

〔九〕;;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;;?拒绝的原因：

不信任，占55%

不需要，占20%

不适合，占10%

不急，占10%

其它，占5%;?拒绝处理的原那么

1、拒绝处理的首要原那么：先处理心情，再处理拒绝

2、老实恳切

3、充满自信

4、用心倾听;?拒绝处理的方法

1、正面答复法〔顺水推舟〕：是的—所以—

2、间接否认法：是的—但是—

3、预防法

4、?转移话题法

5、?反问法

6、类比法

7、不理会法;?根据客户类型所采取的处理方法

1、本能型：切忌刺激客户本能，应酬拉近距离，使其理智思考

2、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整

3、炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系

4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;;;;;;;;;答复：

我们知道很多事情可以等，而有些事情

是不能等的。寿险是弥补我们未来事故发生时

的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地

发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。

如果等到以后再说，到那时候，说不定已来不

及，甚至已不能再说了。;;;;;;授课大纲：

1、拒绝处理的产生的原因

;;总结;?拒绝处理的五大步骤;;?拒绝处理的五大误区;让背诵成为一种训练

让考试成为一种乐趣

让通关成为一种习惯