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千万营收的背后：3个人、1张表、2万个客户：

简成钢琴，是一家专教成年人弹钢琴的小公司。他们只有3名运营人员，却能做到人均服务

7000粉丝，付费转化率50%，营收超过上千万。

没有租场地，不需铺人力，这样一家小公司，到底做对了什么？

直播短视频吸引来的粉丝

留不住、没成交怎么办？

这两年，短视频、直播成为风口。过去一直做线下业务的简成钢琴，也开始尝试在视频号上

做直播，发钢琴经典曲目、热门曲目教学视频。持之以恒地做内容，不久便做出了几个小小

的爆款，收获了不少粉丝。

可这波流量的“泼天富贵”并不那么容易接住。简成很快发现，爆款内容吸引来的粉丝，大多

是看完就走，不会为课程付费。“因为课单价很高，正式课要几千甚至上万，又是线上课，粉

丝普遍要咨询很久、确认这家机构足够靠谱才会下单。”但只靠短视频和直播间，很难进行

这样的深度沟通。“我们就意识到，只有把粉丝加到私域里一对一解答问题、建立信任，才

能把流量真的变成客源。”于是，简成钢琴开始用企业微信来承接视频号带来的流量。凭借

着优质的内容，一场直播下来，能加上几百个精准客户的微信，再靠着和他们仔细聊，慢慢

沟通和打动，终于逐渐有了订单，有了业绩。

让50%的粉丝愿意买单

靠服务质量，更靠人效

视频号里沉淀的粉丝渐渐多了起来后，简成遇到了一个“幸福的烦恼”：客户太多，人手太少，

服务不过来。

“我们只有3名运营，既要解答新粉丝的问题，还要服务已经付费了的老粉。不少客户问一

句话，运营忙起来没及时回答，客户可能就转去别家咨询了。但是增加人手做服务，成本又

兜不住。”

为了把服务人效提高到极致，简成钢琴选择最大化地利用企业微信上的服务工具。

比如粉丝在决定买课前，或者上课过程中，都会有很多问题。但是其实90%粉丝问的问题都

很相似，比如课程多少钱、零基础能不能学等等。

所以简成就把粉丝常问的问题整理成了“话术库”，运营人员在企业微信聊天窗里就能根据话

术库进行「快捷回复」，一下子找到现成的答案，快速回复粉丝。

用3个人来服务2万粉丝，简成钢琴还有一个秘诀，就是巧用社群，让群里的粉丝互相带

动。他们把2万粉丝，按照学习进展、技术水平、活动来源等等十几个维度分成了1700多

个群，通过社群来让粉丝之间互相答疑解惑，带动学习热情。创始人陈祯祯说，“一定要把

相同水平的粉丝拉在同一个群里，不然大家聊不到一起。比如我们有零基础的群，里面讨论

手指基本功，有进阶课的群，里面讨论有难度的曲子。企业微信的标签就给了我们很大的帮

助，只要把粉丝打上零基础、进阶课等标签，拉群的时候就能很方便地区分出不同类型的粉

丝。”

“群其实是很难运营的，别人能加进来也能退出去，现在很多群里光发广告打扰用户，其实

是把社群用窄了，这样用很可惜。“社群的氛围也是要用心去经营和引导的。如果粉丝在社

群里能找到志同道合的伙伴，受到鼓舞和肯定，自然就会愿意在群里和大家相互鼓励着共同

成长，坚持学下去。“可以说，企业微信社群让我们能和用户，从「浅沟通」，变成「深连接」。”

3个人做出上千万生意

秘诀是一张智能表格

哈佛商业评论曾有一份研究报告指出：公司利润的25%～85%来自于再次光临的顾客，而吸

引他们再来的因素首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。生意如果要把

规模做大，老客的复购很重要。但很多粉丝在付钱时是很上头的，买完热情就消退，因为各

种原因不按时上课。这和买保健品、运动器材，或者买健身等课程、会员卡很像，买的时候

一时兴起，买了就角落吃灰。时间一长，发现自己使用率很低、或者没上几节课，也没人管

自己，自然不会复购。那怎么才能让客户坚持学下去？很重要的一点，是要让每个客户都感

受到有人在密切跟进和关心自己的成长。“只有提醒他们规律地把课上完，学到东西，才能

有动力一直进阶。”初心很好，可简成钢琴只有3个运营人员，每个人要及时跟进几百上千

个学员的学习进展，提醒上课，关心学员成长，听起来像天方夜谭。有些同行自己开发了学

员管理系统，但成本太高。“后来才知道，这事没那么复杂，企业微信上就有现成的工具。”

他们发现，用企业微信的智能表格，就能实现自动管理课程进度。

智能表格是一种和传统表格类似的表格工具，但操作更简单，功能也更强大。只要提前设置

好智能表格的「自动化流程」，它就能自动向运营人员发通知，告知要提醒哪些学员上课、

要提醒哪些学员购买进阶课了等等。具体要如何做？运营人员只要像填传统表格一样，在智

能表格里记录下每个客户的购课上课情